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燃气壁挂炉:突破传统、创新营销

深圳市海顿热能技术有限公司 王寅



燃气壁挂炉在中国虽然还属于新生事物,但是市场竞争已趋白热化,其激烈程度比发展了几十年的家电产品市场有过之而无不及。现在的家电产品市场比较稳定、有序、有完善的游戏规则,而燃气壁挂炉市场乱象纷呈:不顾产品质量,无视服务承诺,无限压低价格,恶性竞争者有之;造谣生事,恶意诋毁竞争对手者有之;无限夸大,随口承诺而不兑现者有之;不管行业发展,竭泽而渔者有之;挂羊头卖狗肉者亦有之。这些厂家、商家的行为不正常吗?不是的,这很正常。“存在的就是合理的”,这些行为都是市场逼出来的,没有人愿意这样去做。大家都很清楚,这样做的结果只有一个:损人不利己,两败俱伤,没有人是这个游戏的赢家。为了更好地赢得市场,必须另辟蹊径,突破传统的营销思路,走一条独特、新颖的路子,从几十家、几百家竞争者中脱颖而出。

对于用户而言,面对琳琅满目的同类商品,怎样才能对我们的产品情有独钟呢?我们怎样才能不被埋没在芸芸众多的商品中,成为用户随机选择的牺牲品?这是一个问题。

和谐、创新,是近几年国内主流媒体经常出现的两个词语。社会稳定需要和谐,企业发展需要创新。壁挂炉的市场开发何尝不是如此?也必须要走一条创新之路。

看一看现实情况,我们现在的壁挂炉代理商基本上(或者大多数)是夫妻店,采取门店销售这种传统的、单一的销售模式,守株待兔。稍微前进一步的是在当地做一点广告(电视、路牌、公交车身等),或者到居民小区发放传单。花费不小,效果不佳,究其原因,主要是周围的代理店(竞争对手)也都是这种宣传办法,互相模仿,没有引导、掌控、吸引市场的能力。所以,没有创新就不会有发展。很多代理店明白这个道理,但是苦于经验的不足,在办法上迷茫无助,不知何去何从。下面介绍几种他人的成功经验,和其它行业的先进办法,希望能对我们的壁挂炉代理商有所帮助。

一、店面式销售技巧

店面销售是最传统的销售方式,创新销售并不是要抛弃传统销售方式,而是建立在店面销售基础上的创新。做店面销售,大家都知道要对顾客热情接待、端茶递水、笑脸相迎笑脸相送,但是做到这些是不够的,还要使用以下几个方面的销售技巧。

1、店面陈列 店面陈列的作用为感官作用和导购作用。人们在购买耐用消费品时,更加看重专业店,所以汽车销售推出了“4S”理念。燃气壁挂炉是有一定科技含量的特殊商品,如果混迹于其它商品中,缺少专业性,就会很难获得顾客的信任。很多代理店为了扩大销售额,广开经营种类,壁挂炉、热水器、燃气灶、太阳能等等济济一墙。顾客到店里看不出主营商品是什么,看不到代理店的专业性在哪里,顾客又怎们能够放心选购这样的产品呢?所以店面布置一定要专业、专一,重点突出,明朗大方,形成品质感。

2、体验营销 燃气壁挂炉对于很多地区来说还是一个新生事物,人们对燃气壁挂炉的采暖、热水效果,使用的便利性,安全性,噪音状况,甚至安装方式等都不很明了,需要有一个直观的效果展现给他们,所以在店面内按照用户的一般用法安装一台壁挂炉是十分重要的,可以让客户切身体验、感受到燃气壁挂炉的优越性,这对促成销售会很有帮助。

3、折扣促销 为了吸引顾客的注意力,尽管是新上架的商品,也要以折扣价格方式标价。折让幅度既要能引起顾客的注意,又不要使顾客产生疑虑。一般来说,商品降价幅度以10%~30%为宜,降价超过50%,顾客的疑虑会显著增强。

4、捆绑式销售 代理店在销售燃气壁挂炉的同时,也都把采暖、热水的管路系统、散热末端一起配套提供。对于要求全套供应的客户,实行一定幅度的优惠,可以有效提高营业额,扩大利润空间。

5、声东击西式销售 利用顾客求廉的心理,特意将某款产品价格定得较低,让顾客产生这家店商品价格低的错觉,从而吸引顾客光临。

6、非整数定价 这是一种典型的心理定价策略,在定价时取尾数而不取整数。利用顾客在数字认识上的某种心理制定尾数价格,使顾客产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。

二、会议营销

会议营销也叫数据库营销、服务营销或顾问营销。它是通过寻找特定顾客,利用关怀服务,借助产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对代理店出售产品、顾客了解产品都有很大帮助。

会议营销可分为三个步骤:

第一步:广泛搜集特定消费者数据信息,建立数据库。对于零散的客户群体,要通过各种方式找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。对于企业顾客,要找出负责此项产品采购、订货、使用方代表和主管领导等相关人员。

第二步:会议营销的组织实施。确定会议的时间、地点后,针对目标客户发出邀请,按时组织会议。会议内容以介绍燃气壁挂炉的各项功能、产品特点为主,结合相近的案例给予说明。同时不可忽视与客户之间的话题互动,调动他们对于我们产品的关心,通过专家讲解打消客户对产品的疑虑,从而促成销售,或者达到客户对我们产品的信心,为下一步销售做好铺垫。

第三步:跟踪服务。燃气壁挂炉毕竟属于大件商品,客户很难在一次会议中就实施购买。所以在会议后,还需要对客户进行继续跟踪,通过一对一的沟通,来促成销售。

会议营销的形式多种多样,说明讲解会、论坛、研讨会、产品展示会等都可作为会议营销的形式。会议营销,可以有效地把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众,从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。成功的会议营销所带来的总效益将会超过产品销售本身。

做会议营销需要注意的是,一定要有专家出现,由专家讲解产品知识,回答客户问题,决不能以销售代表身份自吹自擂,牵强附会,讲外行话。如果引起顾客的不信任,将会“画虎不成反类其犬”,就会是一次失败的会议营销。

三、小区推广

小区推广也叫社区销售。早期做社区销售的,见到最多的应该是太阳能热水器、燃气灶具等产品。人们从最初的不屑一顾、疑虑重重,到现在已经开始以平和的心态接受,有些更得到社区居民的欢迎。小区推广逐渐成为一种重要的销售手段。现在我们的很多代理店也在做着燃气壁挂炉社区销售,但是往往流于形式简单,专业性不强,管理方式落后等窘境,面对竞争对手只会一味打价格战,甚至诋毁竞争对手,做着“杀敌一千,自损八百”得不偿失的事情。下面介绍小区推广的正确做法。

第一步:建立专职小区推广队伍

第二步:进行客户调查,建立客户档案

第三步:确定进驻小区方式

第四步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻

第五步:进驻准备与正式进驻

第六步:接待与介绍产品

第七步:扫楼

第八步:接送目标客户至展厅参观

第九步:展厅接待

第十步:接受预定

第十一步:小区回访

第十二步:口碑宣传

(小区推广的详细内容详见7月份壁挂炉月刊)

四、会员制销售

会员制销售,把顾客经过首次消费后,确认为会员;或者把产业相关人员确认为会员(例如活跃在装修一线的水暖工),通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。

会员制营销,是一门精准的营销,是通过设计完整的商业环节,把每一项工作不断做到极致,达成更高指标,来实现企业效益和规模的不断放大。通过发展会员,提供差别化的服务和精准的营销,提高顾客忠诚度,以达到增加企业利润的目的。

实行会员制营销,要有一套完整的管理办法,并要有效的执行。千万不能为了盈利而刻意隐瞒会员的业绩,或者抢夺会员的客户。

五、异业联盟销售

为了共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如与涂料、瓷砖、家装等合作,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

不管是传统销售办法,还是创新营销方式,必须与服务(售前、售中、售后)相结合,搞好服务是开拓市场,使销售持续发展的必要条件。销售之父科特勒提出“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务,而是一门创造真正客户价值的艺术”。

上面介绍的几种营销方式,在其它行业中已经成功使用,只是在燃气壁挂炉市场中应用的人还不多,还可以借鉴使用。各种营销方式不是孤立运行的,需要根据各地市场情况灵活组合使用,或者在此基础上给予创新。销售方式贵在“新”,在遵循销售规律、销售本质的基础上,在销售方式上能做到“总是被模仿,从不被超越”,就一定能够独占市场鳌头。

 
 


  
 
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