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提供600万启动资金 高调进军壁挂炉市场

记者:谢志红



——访A.O.Smith(中国)热水器有限公司壁挂炉销售总监刘祎

 

3月10~12日,ISH中国(北京)国际供热空调、卫生洁具及城建设备与技术展览会在北京国家会议中心隆重召开,来自全球知名采暖企业汇集本次展会,庞大的展出阵容、先进的技术工艺成为本次会议的重要亮点。此外,记者还发现,一些颇具影响力的热水器企业也进入到采暖领域,成为采暖行业不可忽视的中坚力量。以A.O.Smith为代表性的热水器企业也将触角深入到采暖行业,高调进军国内壁挂炉领域。

 

高瞻远瞩 进军国内壁挂炉市场

 

虽然在本次展会上,A.O.Smith表现的如此高调,但实际上,从上世纪开始A.O.Smith总部就开始生产、销售壁挂炉,但并未进入中国销售。2005年,A.O.Smith考虑将壁挂炉的生产与销售引入中国,在经过为期三年的调研及准备后,2008年5月,A.O.Smith在中国南京的壁挂炉生产工厂建设成功,并正式投入生产。短短的一年半时间,A.O.Smith在全国开发了约50家壁挂炉专业代理商,建设了60家A.O.Smith壁挂炉采暖体验中心。

众所周知,中国的壁挂炉销售市场主要集中在三大区域,一个是长江流域;一个是以北京为中心的华北地区;另外一个就是西北五省地区,这三大区域的壁挂炉销量旗鼓相当。主攻高端市场的A.O.Smith以零售为主要营销理念,拓展销售网络。A.O.Smith(中国)热水器有限公司壁挂炉销售总监刘祎告诉记者:“这些体验中心体验店主要是集中在长江流域,像江苏、浙江、上海、安徽、湖北、湖南,当然还包括四川、重庆。西北地区主要是以西安为辐射点展开销售。“目前在全国已经销售出了5000台壁挂炉,意味着有5000位消费者选择了我们的产品”。刘祎还告诉记者,消费者在A.O.Smith的体验店里可以看到锅炉型号、外表以及内部系统等细节,工作人员还可以在电脑上向消费者展示出壁挂炉采暖的整体系统,同时,还可以根据客户的不同需求进行设计安装,A.O.Smith在中国总部设有运行已经6年成熟的客户关怀中心,设有专门的400-8288-988客户服务电话,大约有150多个呼叫席位专为A.O.Smith产品的用户提供咨询、在线服务及处理售后问题。
在ISH展会上,记者发现,前来咨询的客户络绎不绝,作为壁挂炉行业的新生主力军,A.O.Smith壁挂炉究竟哪些亮点在吸引观众呢?刘祎指着展位上的一款小巧玲珑的壁挂炉说,我们的产品一直在根据中国家庭的使用习惯、适用环境进行革新,我们的产品在这个行业里是最小巧的,一般壁挂炉产品的厚度是350mm,我们产品的厚度仅有250mm,家用橱柜的厚度一般为300mm,所以我们这款产品的最大优势是可以放置到橱柜里,不占用室内其它空间。

 

 30万启动资金  寻求合作支持

“A.O.Smith(中国)热水器有限公司提供30万启动资金寻求壁挂炉分户采暖系统事业合作伙伴”在A.O.Smith的展位前展示着这样一条展商资讯,吸引了多名客户前来咨询代理事宜,那么这30万资金是现金的方式给代理商呢?还是其他方式?代理商必须拥有那些条件才够格拿到这笔启动资金?对此,刘祎解释道:“30万启动资金不是以现金形式发放,我们是以一种费用的形式支持,例如代理商可以使用这30万资金来定货;代理商租店面,公司可以将租金直接汇给物业或房东;只要是在30万额度之内,都是可以的。换句话讲,就是公司为代理商租好一个门面,并铺货给代理商。虽然我们对每一个申请成为A.O.Smith的代理商是开放的,但不是每一个代理商都有资格拿到这笔启动资金,我们专门成立了一个审核委员会,这个审核委员会由财务部门、审计部门、人力资源部门、壁挂炉销售部、售后服务部组成,要求申请的代理商必须具备三个条件:一、具有5年以上壁挂炉行业工作经验;二、具有一定的销售技巧、客户关系维护和管理经验;三、具有丰富的壁挂炉分户采暖系统的设计、施工、服务等相关经验”。

需要注意的是,评审会将会从众多申请者中选择20家作为合作客户,名额满了以后就不会再考虑了,换一种角度说A.O.Smith准备了600万作为启动资金。假如申请成功的代理商在当年一月签约,一般来说二月就会获得这笔费用。签约后第二年二月之前暂时不用偿还这笔费用,但是从第二年的三月到第四年的二月,代理商每月还一定金额的款,直到还清30万。而且对于这30万启动资金,刘祎表示,公司将不会收取任何利息,他们策划这样的启动资金支持活动在于希望帮助行业内那些想做但是又犹豫不决、担心风险的代理商,公司这样做也是为客户承担一定的风险。

据了解,A.O.Smith壁挂炉实行弹性生产政策,最大年生产能力在60000台以上。对于今年的市场预测,刘祎信心十足。“如果说一个壁挂炉企业的销量能够达到10000台以上,我认为这个企业应该算的上一个比较有规模的生产商。我们A.O.Smith在壁挂炉这一方面也期望今年能够达到这么一个规模,因为在低碳经济背景下,中国的壁挂炉市场正在不断扩大,应用需求也在持续上升,对我们来说是一个很好的发展机遇”。

 
 


  
 
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