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德国HM:一个巨人的脚步正迈向中国



正当中国的采暖市场欣欣向荣的时候,一个巨人的脚步正大踏步地迈向了中国,有着将近半个世纪的历史,几十年来一如既往地探索、发展、更新同一种产品钢制板式散热器的集团企业德国HM正加紧布局全球最重要的市场之一中国。HM在德国代表着钢制板式散热器的最高品质,德国人发达的工业基础和严谨的工作态度,使HM成为了高档、品质的象征。今天我们有幸赶往德国HM北京办事处,采访了德国HM北京办事处首席代表周大有先生。

 

记者:周总您好,今天很高兴能够采访到您,我们知道HM集团在德国几十年来只生产钢制板式散热器,并且在欧洲市场享有极高的声誉,代表着高端的品质。请您给我们大概介绍一下HM集团。

周大有:好的,首先感谢你们的采访和对我们HM集团的关注,德国HM集团成立于1962年,从一开始我们就只生产一种产品,那就是目前在欧洲盛行的钢制板式散热器,直到今天将近半个世纪,我们依然在研发新的,品质更好的钢制板式散热器。现在我们在德国拥有数家工厂,专门生产不同类型的钢制板式散热器,我们拥有德国最好的生产线,采用最优质的钢板,最严格的生产工艺,并且我们的产品质量可以接受世界上最严格的各项标准检验。我们拥有充足的货源,基本库存量在6万片,可随时满足各个客户的需求。HM的产品在行业内的地位,就相当于奔驰宝马,我们只做高端市场。因为我们的实力,我们的品质代表着一切。

记者:目前在中国的市场,我们可以看到一些进口的钢制板式散热器企业,他们有的很早就进入到中国市场,并且取得了不错的市场成绩,那么为什么德国HM现在才开始布局中国市场呢?

周大有:你的这个问题也正是我想跟你说的,这个问题其实跟我们HM集团自身的企业发展和定位有很大的关系,我们从一开始就要做最好的钢制散热器,到目前为止,我们的钢制散热器也只是在欧洲范围内进行销售,而且我们在德国很少去做广告宣传,因为从1962年到现在,我们HM自身的发展和成就,已经有目共睹。另一方面,目前在欧洲,钢制板式散热器占据着70%以上的市场份额,相比欧洲,中国市场目前还属于起步阶段。德国HM集团一直关注中国的市场变化,包括从业人员的素质,行业政策,消费水平等因素。因为德国HM在欧洲就是高端产品,无论从做工、喷漆等细节都做得非常优秀。

记者:现在中国的市场变化很快,进入中国较早的品牌都各自占据着一定的市场份额,并且已经在消费者心目中有了一定的形象定位,德国HM现在进入中国市场,如何面对?是否担心会出现水土不服?

周大有:你说的问题确实存在,我们知道的几个品牌确实进入中国比较早,在市场开拓发展方面也下了一定功夫,但是你要知道,一个好的企业、好的产品,有时候不需要太多的宣传,就像奔驰宝马一样,真正去过欧洲,去过德国的业内人士,他们很清楚HM的地位和产品。开拓中国的市场,我们的定位和德国总部一样,属于高档产品,消费者的档次要跟其他品牌的有区别,而且衡量一个市场开拓好坏不单纯看占有率和销量,而是本身企业定位,企业战略的执行程度。也就是说,我们属于高端,但没有说过要马上占领中国市场。中国的一部分高端消费群体,他们会很快接受我们的产品。

记者:您作为该集团的中国区负责人,目前整个的业务进行到了什么程度?在市场方面您会采取什么样的措施?

周大有:我前几天在德国总部刚刚跟外方进行了相关中国市场问题的探讨,目前我们在积极地“招兵买马”,翻译相关资料,订货,相关媒体广告展会等。第一批产品会马上到中国。我们的产品,在德国就采用的高档纸箱包装,一是可以保护散热器,二是外表高档。我们对加入HM集团的每一个合作伙伴的要求非常严格,不是说拿钱就买那么简单。关键是要认可我们HM集团的战略思想,明明是一个好的产品,最后市场做乱了,这不符合我们总部的思想。另一方面,因为本身产品就是高端产品,成本比较高,所以有的合作伙伴想在当地市场低价放货是很不容易做到的。

最先加入到我们集团的合作伙伴,如果经过一段时间做的很好,我们会考虑安排他们去德国总部实地参观,让他们更加深入地了解集团的历史,理念,生产工艺,以及整个集团在行业内的地位等。更加具体的一些政策,包括奖励政策,销售政策等,我们还在进一步的研究细化当中。

记者:既然德国HM集团有这么强大的实力,那么对于中国的市场您期望会有一个什么样的结果?您怎么让一部分高端客户认可购买您的产品呢?

周大有:中国市场目前来看总体趋势是好的,但个别的地方存在严重的市场混乱的状态,这跟各个厂家选择代理商的素质和能力有很大的关系,当然也有厂家内部的问题。目前从我们自身的情况来看,我们在中国市场不存在市场竞争的问题,因为目前没有比HM更高端的产品。包括德国的菲斯曼集团,他们的产品,无论是外观,品质,性能在德国都是属于高端产品,这个企业在德国也非常受人尊敬,而菲斯曼集团在德国和欧洲所销售的钢制板式散热器,都是我们提供,因为两家的产品档次都是高品质。

另外,我提到的目前中国市场虽然有潜力,但是还是有些混乱,其实你会发现,有一些国外品牌,进入到中国市场以后,他们会在自己的品牌前面加上德国两个字,这样就能提高自己的档次,赚取利润。其实这些品牌的产品都不是德国原产,更多的是在欧洲三流国家生产。稍微精明一点的消费者,其实在购买这种产品之前查看一下该品牌的报关单,国外网站等,就会发现我说的这些情况。

当然这些都是别的企业的一些做法,是他们自己的行为,跟我们也没有什么关系。我们的公司是纯德国本土公司,将近半个世纪的发展,始终没有离开德国,所有的产品均来自于德国本土自己的工厂。如消费者有证据显示我们的产品非德国制造德国进口,可以向中国的相关部门进行反应和举报。

记者:我们看到您对德国HM公司的管理,发展和产品品质非常的自信,那最后我们祝德国HM集团在中国发展的越来越好。

周大有:谢谢!

 
 


  
 
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