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当天报案,当天修复,谁能做到 冈底斯:我能!

--记杭州大元人工环境设备有限公司“决胜终端”战略

记者:秦瑞杰



“五年内消灭所有代理商”

这话是谁说的?袁明华。

袁明华是谁?杭州大元人工环境设备有限公司董事长,“冈底斯”壁挂炉品牌掌舵人。

这话是在什么场合说的?在“大元集团”2010年迎春团拜会上。

听众是谁?冈底斯品牌全国各地的代理商和大元集团的员工。

袁明华是不是疯了?

是啊,他是不是疯了?在各壁挂炉生产企业都想方设法让代理商为自己的品牌开疆拓土“唯恐不及”的时候,袁明华却抛出要“消灭”他们的论点,而且是“当面直陈”要消灭他们,还是在“团拜会”这样的准正式场合抛出的——难怪此论一出,全场哑然。

其实,选择这样的场合,直接向目标听众传达自己的——也是冈底斯品牌领导层的意图/计划/决定,恰恰说明袁明华、说明大元集团是认真的、严肃的。

让我们把视线拉回到杭州大元人工环境设备有限公司“发展战略”这样更宏大的背景当中。

打造冈底斯4S店  决胜零售终端

2010年开始,“大元”进入新的五年规划阶段。在未来五年之内,袁明华着重做以下几件工作:

第一,进行股份制改造,将优秀的合作伙伴、优秀的代理商和优秀的员工纳入公司的核心团队,员工持股,为公司上市做准备。五年之内,将“冈底斯”打造成上市公司,确保在中小企业板上市;

第二,从2010年开始,逐步打造500家“冈底斯4S店”,决胜零售终端市场。

冈底斯决定用4S店的建设来规范壁挂炉的零售市场。用袁明华的话讲,叫“打造冈底斯4S店,决胜终端市场”。

未来的冈底斯4S店建设包括两种情况,第一是公司直接投资建设,统一装修、统一设计,并且现在已经开始在对未来的4S店工作人员进行有计划的培训。对4S店的工作人员,将由公司总部制定统一的政策,在规定期限内完不成任务、达不到要求的,公司将“撤岗换人”。未来的4S店将具有拥有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准,确保将4S店打造成冈底斯在售后服务市场的一面旗帜。

第二,将优秀的代理商纳入到公司里面,这部分代理商将转化为公司的正式员工,其工资、奖金、保险、医疗等等,全部将由公司直接负责。在利益分配方面,公司也将制定新的激励政策,做不好、达不到要求的代理商将被淘汰出局。

等到以上两步工作完成,冈底斯的代理商也将完成它的的使命、“退出历史舞台”,没有存在的必要了。前文讲的“五年内消灭所有代理商”即是此意。冈底斯将依托全新的4S店模式让售后服务更上一层楼。

用户零风险投资  决胜工程终端

在大的工程项目上,竞争的“关键的关键”就是售后服务的竞争。在工程项目的售后服务方面,只要冈底斯壁挂炉的运行符合四个前置条件(外墙保温符合国家标准;采暖末端与壁挂炉相匹配;上下左右的房间都使用壁挂炉采暖;气压、水压、电压要正常),用户使用过程中超出厂家承诺的运行费用部分,将由大元公司全部承担,赔付给用户。

除此之外,只要符合上述前置条件,冈底斯的工程类售后服务承诺还包括:

1.直驻售后服务点(若工程量超过2000台以上,大元公司可以购买一套房子作为售后服务点,);

2.售后服务点配放与小区内安装使用的壁挂炉相对应的各种规格型号的炉子各两台,配置售后服务所需的配件、工具和必要的检测设备;

3.配置电脑,每个用户的信息百分之百输入电脑,由总部统一管理;

4.售后服务员24小时待机,接受售后服务报案;

5.一旦发生售后服务报案,即叫即到,确保当天修复。如不能当天修复,每发现一次罚款30元,连续发现三次,撤岗换人;

6.两年内无偿服务;

7.两年内无条件退换货;

8.两年后有偿服务,所更换零部件价格严格按照公司售后服务手册所规定的价格执行。如发现乱收费,每发现一次,以一罚十,赔付给用户;

9.使用寿命15年,终身维保;

10.每年采暖季前后安全检查维保两次;

……

为售后服务而在目标工程地购置一套房产,也只有袁明华想得出来;再加上如此一大串的承诺,“招招切中要害”,用户还会有后顾之忧?不会。

枪毙自己  折磨自己

如此一大串的承诺,会不会成为“空头支票”?又是消灭代理商,又是打造4S店,是不是夸夸其谈?
袁明华讲了“大元公司”2009年做的两件事情,可以看做是对上述疑问的回答。

第一件事情:枪毙自己。

具体来讲,就是“枪毙自己的水泵”。

大元公司开始是自己生产循环水泵,成本只有进口的三分之一。但是,水泵的噪音和内漏问题一直没能完全解决。为此,2009年公司痛下决心,枪毙自己的水泵生产业务,决定选用业内知名的、四倍于自己水泵价格的“格兰富水泵”。

冈底斯壁挂炉要使用最好的配置,要求部件供应商在全国同行业内是一流的,无论是控制器、水泵、风机、三通阀还是热交换器,哪怕是一个O型圈,都要求是部件所在行业内最优秀的。冈底斯要在供应链的竞争上拔得头筹,在大元公司内外部形成一个相对自我独立的产业链,这也是与一般只拼装生产的企业的重要区别之一。

仅水泵这一项,冈底斯壁挂炉2010年的生产成本就要增加一千多万!

第二件事情:折磨自己。

具体来讲,就是请人给自己“找茬儿”,给冈底斯壁挂炉“挑毛病”。

对于推出新款壁挂炉,大元公司慎之又慎——实验室检测过关,不行;生产线测试通过,不行;要将产品拿到青藏高原、新疆、中原等全国不同地区进行实际运行检测,只有各地区、各种检测全部合格,才能投入小批量生产。小批量生产之后,再在全国选择20个试验点,每个试验点安装两台“待检壁挂炉”进行试验,一句话:挑毛病。然后再将各方面的意见、建议汇总、整合、论证,只有各方都通过,才能全面推向市场。如此这般地“折磨自己”,为的就是确保产品性能的稳定。

袁明华半开玩笑地讲:“对于已经稳定的壁挂炉,哪怕是国务院任命的一流专家也不允许进行丝毫的改动。”

通过全国各地不断地试验、“挑毛病”,2010年起,大元公司推出全新的冈仁波齐系列(18kW、21kW、28kW和“68kW模块炉”等)和玛旁雍错系列(板换式、套管式和冷凝式),并决定“枪毙”冈底斯第三代(包括第三代)以前所有的亚款、欧款壁挂炉——2010年起,第三代壁挂炉不再在市场上销售。

结语

又是“枪毙自己”,又是“折磨自己”,你还能说冈底斯在夸夸其谈?你还能说那些承诺是“空头支票”?

在冈底斯的用户手册上留有一个“终端投诉电话”,通过这个电话,用户可以直接与冈底斯品牌的一把手袁明华取得联系。

袁明华来真格的了。             

 
 


  
 
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