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“舒雅”于心 舒适相随——舒雅暖通:服务流也有春天

记者:陈晓玲




当我们在朦朦胧胧中进入壁挂炉市场跑道时,对速度的过于追求,使一部分企业无视那些附着在市场经济发展过程中的商业伦理和职业操守。于是“门槛低”“尚未成熟”“鱼龙混杂”成为这个时代壁挂炉相关企业的基本标签。

跑得太快有时不一定是件好事,因为此时追求的仅仅是速度。而作为企业参加的是超长距离的越野跑,需要有效判读形势并张弛相间。在壁挂炉市场竞争中,很多企业经营者厚积薄发,坚持长远发展,并最终在激烈的竞争中生存下来。泰州舒雅暖通工程有限公司(以下简称“舒雅暖通”)就是一家这样不追求速度,而追求距离的“轻公司”,他们“轻装上阵”,用自己的经营思路告诉我们服务流也有春天。


实体店拼完颜值  拼服务

江苏省泰州市不属于集中供暖地区,工程项目也几乎没有。但这并不妨碍舒雅暖通总经理戈定安在那个南方区域用户鲜少了解采暖设备与方式的2005年,创立一家专业暖通服务公司。

那时同样尚未流行的,还有“壁挂炉”这个现如今作为分户供暖“主力军”的热源设备。换句话说,这家名为舒雅暖通的公司,在成立至今的十年多光阴里,纯靠企业自身的“造血”,成为泰州市当地名列前茅的专业公司。

2005年,进入暖通行业的舒雅暖通,早期主要代理贝雷塔品牌的壁挂炉产品,但是由于同质化的市场竞争,舒雅暖通转战开始走高端路线。戈定安回忆:“当时泰州市的暖通公司不多,碰到一个单子大家挤破头争。这因为早期的暖通公司主要以代理意大利法罗力、依玛等产品为主,并且在门店装修上总是花了很大功夫,当时我们为了避免同质化的竞争,就决定转战走高端路线。”

4年之后,也就是2009年,舒雅暖通正式成为德国威能的泰州市的区域代理商。

谈及与之所以与德国威能合作的原因,戈定安说道:“德国威能这个品牌在对经销商的管理上,通过我对别家经销商的了解,可能是目前做的最好的。除此之外,包括企业文化和精神我十分认可,特别是在服务上。”

在戈定安一路看来,最早在中国市场上占据主体的意大利品牌,现在基本少有在行业里独占鳌头的,基本上都是被法国、德国的品牌挤掉了市场。“我觉得以前意大利品牌在管理和服务上还有所欠缺,反观德国品牌在这方面做得还不错。”

正是德国威能这股服务流的劲儿,吸引了戈定安去选择和代理。他为本刊记者举了一个很简单的例子,“选择代理国内品牌的产品,可能今年要求你增长多少,明年需要你增长多少,需要你有很大的增长。而我们在做德国威能品牌的时候,一直强调的是服务要好,对量上要求不是太多。这一点上德国威能的企业文化与我们不谋而合,包括我们德国威能的经销商每年都要开两次会,大家坐在一起,针对一些疑难问题进行探讨和解决。”

行走在高端产品路线的舒雅暖通,除了选择代理德国威能之外,还将全线产品提升,在管材上代理了德国瑞好和丹佛斯的产品。这样一下子把公司的产品价格和档次与竞争对手拉开了很大的距离,放弃低价竞争,开始做高端服务市场。

用戈定安的一句话就是:“我们的定位就是高端产品的服务。”舒雅暖通的“王炸”就是服务。


“我们追求的不是速度,而是距离”

戈定安将舒雅暖通的早期发展历程分为两个“台阶”,第一个阶段是销售额达到三百万元的时候,“因为起初在南方市场,99%的消费者都不懂得采暖这个概念,我们要花很大的精力去解释什么是采暖,所以在第一个过程,我们花了几年的时间,从小小的公司做到能有三百万元的销售额。”第二个阶段是销售额在三百万元到一千万元。在戈定安看来,在销售额达到一千万以上之后可能又是另一个更高的台阶。

“这些都是阶段性的,现在舒雅暖通已经到了第三个阶段,我们发现可能三千万元到五千万元又是一个新的台阶。”到现如今成为一个专业的公司,舒雅暖通发展的过程中,运营和专业的管理也在逐步升级。

正如戈定安所表述和外界看来的那样,舒雅暖通在发展的过程中一路顺风顺水,稳步提升的原因在哪?其实,这与舒雅暖通敏锐的“选择观”紧密相连。

“我们在最初选择德国威能时,追求的就是品牌。我们在那个时候就在注重打造品牌。”早期舒雅暖通就与曼瑞德、金明卡钉、安泽电缆等辅材品牌合作,“当初他们在规模只有几百万时候我们就已经是合作关系了。所以分析下来,我们之所以一路顺风,原因在于我们在选择品牌时的准确性,所以我们所代理的品牌都是与我们同步扩大,我们的发展也是跟着所选择的产品一起发展的,所以就没有走什么弯路。”这么多年,舒雅暖通几乎没有换过代理产品,从一而终。

戈定安戏称:“这么多年我们一直很平淡,因为我这个人在经营上不像别人,那么‘较真’。”公司的员工都说戈定安是休闲性的工作,每年一半的时间都在旅游,只有一半的时间在管理工作。戈定安调侃地说道:“按道理说,如果我们全力以赴,也可能在更高的台阶上。只不过我觉得,可能是因为这些年我们一直在做德国产品,受到欧美国家的习惯影响,不会去追求挣多少钱,往往都是朝九晚五,周末都在家里陪着老婆孩子。现在我们更多地是受这种观念和习惯的影响。”戈总告诉本刊记者:“其次,泰州市也在打造‘慢生活’的理念,所以我觉得这辈子与其挣那么多钱再退休,不如在挣钱的过程中享受生活。不是追求太高的利益,而是在追求幸福指数。”

在戈定安看来,安逸的生活,动动脑筋,使企业能够逐步地稳健发展更为快乐,他经常说的一句话就是:“我们不需要比别人走得快,我们需要的是比别人走得远,比别人走得更高。我们追求的不是速度,而是距离。”


行走的广告是消费者的口碑

戈定安就是这样,在舒雅暖通稳步向前的同时,也关注着行业的发展“肌理”。

暖通行业的销售主要来源于三个方面:第一是门店销售,第二是业务人员的销售推广,第三是与装修公司的合作。

然而舒雅暖通没有业务员,也从来不与装修公司进行合作,而是全部依靠店面销售。戈定安解释道:“因为我们觉得把每个顾客服务好,他就是我们最好的业务员。所以我们很珍惜每一个顾客,后来发现我们这种思路的运营成本比大家都低,做得也更好。舒雅暖通打造的自身品牌和服务,不依赖于某一个人。”

泰州市的暖通市场最大的特点就是两极分化。其一就是像舒雅暖通一样走高端精品路线;其二是随着市场使用者的重心下移,形成了高中低端的产品全面覆盖。在戈定安看来,暖通公司要自己定位,把自己定位在哪个阶层,就做好哪一个阶层应做好的事。

“像我们只定位做高端产品,就只把这条路做好。所以将来的暖通公司可能相对会固定。因为我们发现现在暖通行业的起点都比较低。服务的标准化和规范化都做的不太好,这是2~3年必须要打破的,所以这2~3年我估计这个采暖市场会有一个大的变动,可能将来就是大品牌的整合。”

“我们现在自练功,把自己的功夫练好。”戈定安坦言。这样一个行业,对服务来说虽然并非处在创造的前端,但是对整个产业链来说,也是角色定位的关键所在。

舒雅暖通的“服务流”,就是舒雅于心,将舒适的生活体验一一传递。

 
 


  
 
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