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置换市场的诗和远方

记者:陈晓玲



当下的壁挂炉市场正处于一个比较微妙的节点,在上一年增速放缓,发展遭遇瓶颈等一系列并不乐观的宏观环境与因素影响下,寻找新的增长点成为了众人关注的焦点,这时,置换市场进入了壁挂炉企业家们的视野。

在壁挂炉产业中,谈产品升级、产能升级、产业升级是可以的,不可以的是,我们不能只将关注点停留在如何提升数量的能力。我们应该做点什么呢?我们如何才能将置换市场深耕得更好?

到底何为置换市场?置换市场涉及哪些范围?哪种标准的产品需要更新换代,需要被置换?近年来,企业和经销商为了维护和留住原有客户及争夺新的置换客户市场,推出更多优惠活动及优质服务,加大了壁挂炉置换市场的份额力度。

在《高晓松184天监狱生活实录:人生还有诗和远方》曾提到,“生活不止眼前的苟且,还有诗和远方”。现在壁挂炉产业有了米和粮,诗和远方是什么?当下,置换市场或许正是那个让人有些焦虑和期许的问题。如何将置换市场这片“增量市场”的力量发挥到极致,已经成为各方关注所在。那个新的增长点,是否已经在对岸等待,等待握手了呢?



置换市场现形记

2016年,对于壁挂炉行业的市场发展,约84%的企业持乐观态度。所谓的“阵痛期”也只是疯狂之后的理性回归。

当壁挂炉行业环境“自然淘汰”了不符合市场规律和商业逻辑的企业后,使得更多资源、资金流向更有价值和可能性的壁挂炉企业,让商业回归本质,让市场走向健康。

那些活下来的人,在“寒冬”中补给、沉淀、成长,生长出更强大的羽翼,以面临下一个时代更复杂、多变、求新的商业环境,从而在真正意义上影响、改变甚至引领未来。

2016年,壁挂炉行业存在三大市场经济可助推行业发展。其一就是深耕一二级城市的存量市场,即置换市场、服务市场发展潜力巨大。


置换市场亮起绿灯

置换市场主要以北方工程市场为主,比如北京地区,就有100万台的市场保有量,对未来发展更是前景无限。可见,壁挂炉置换市场已亮起绿灯。

“置换市场主要指的是,已经在使用壁挂炉作为独立热源的供暖系统用户,在热源——壁挂炉到了生命使用周期或因为其他原因需要更换新的壁挂炉。”广州迪森家居环境技术有限公司(以下简称“迪森”)总经理史玉军如此解释:“我们所理解的置换市场就是指这一部分,因为从中国最早一批使用壁挂炉的用户开始算起,时间已远远超过十年。这些产品按照壁挂炉的设计使用寿命,都到了将要更换的时候,这是一个比较特殊的市场。”

壁挂炉进入中国市场已经有将近二十年的时间,广东万和新电气股份有限公司(以下简称“万和”)也一直在关注置换市场。万和采暖炉销售部副部长兼暖通产品经理付志兵在采访中表示:“包括我们去年在做的‘感恩十六载,温暖到永远’的活动,直至今年的‘感恩十七载,温暖到永远’的服务。也从侧面反映出万和的壁挂炉销售历史已长达十六七年。我们做这个活动的目的就是希望服务更多的用户,能争取到置换市场的商机。”他谈到,因为壁挂炉的使用生命周期在十年左右,太长的时间万和也不建议使用,因为能耗和效率都会大大下降,所以万和建议使用了十年的产品最好进行置换。


置换等于?什么样的产品需要置换呢?

“一般是这样,到了使用周期生命的末尾都可以考虑置换。或者因为使用的原因,虽然在产品的设计使用寿命之内,但因为使用环境的原因,比如使用的环境比较恶劣,经过专业资质的检验人员检查判断需要更换的壁挂炉,在这种情况下都可以置换。”史玉军分析称。

对于置换市场,万家乐热能科技有限公司(以下简称“万家乐”)营销总监张雷认为,当早期壁挂炉产品因使用寿命周期等原因,用户需要进行产品更新再次购置时,就给壁挂炉生产、销售企业带来一次“置换”机会。目前行业内没有明确的标准来确定哪些产品需要更新换代,一般是出于用户的主动需求,产品需要置换的情况可以归纳为三种类型:一是产品使用寿命到期;二是产品的功能性已不能满足用户需求;三是用户住房重新装修,家用电器需要更新的时候,将采暖系统也一起更新换代。这些产品的置换将拉动壁挂炉的需求,促进壁挂炉行业的节能减排。

对此,张雷有自己的看法。他指出,“置换市场”在壁挂炉行业早就存在。有很多进入壁挂炉行业较早的生产企业在两年前就开始“以旧换新”,以营销手段抢占置换市场。万家乐目前也在早期开发的个别销售区域也进行“以旧换新”试点。


是时候深耕置换市场了

“一方面随着技术的不断发展,消费者需求的日益多元化,产品也需要随之更新迭代,以满足消费者的需求;另一方面产品使用年限达到报废年限,国家强制要求更换掉存在安全隐患的老旧产品。无论从哪个角度讲,产品置换均是站在消费者的立场上,维护其安全利益并满足其多元化需求。”张雷如此解释。

其实,壁挂炉寿命与产品结构、质量、保养状况以及使用习惯、水质和燃气质量息息相关,现在市面上的产品寿命多为8~15年。

中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会副秘书长、北京瑞帝安热能技术有限公司(以下简称“瑞帝安”)总经理李伟表示,现在,壁挂炉置换市场已经开始起步。比如北京在2000年左右安装的壁挂炉已经16年了,2005年以前安装的壁挂炉基本上都是可以置换。2005年以前的壁挂炉相对现在的壁挂炉产品效率上要低一些,特别是国内用户基本上没有维护的概念,十几年没有维护,产品效率肯定大幅下降,一些零配件的性能也会出现问题。

特别是风机的噪音、转速问题,热交换器的内部结垢,外部结渣等影响换热,文丘里管积碳,点火、感应电极积碳,板换结垢等很多壁挂炉内部问题显现出来。当时基本都是进口产品,零配件价格较高,现在维修起来价格不菲,可能不如换一套好。

史玉军坦言:“置换市场如果不分主动置换和被动置换,仅仅只是旧的壁挂炉更换新的壁挂炉,这个市场每年的量大概应该也是一个逐渐增加的过程。因为2000年左右,壁挂炉开始进入中国市场的销量也是由少到多的过程。到2010年以后,也是一个由少到多的过程。就目前的情况而言,每年的置换量大概大约在20~30万台,主要集中在北方市场。”

“置换市场也会带动整个壁挂炉零售市场的提升,因为以前壁挂炉行业都是以工程为主,在这个时候慢慢地转向零售市场。对整个市场的发展有很大的推动作用。这就要求我们企业去把产品做好,把企业做强,才可能赢得更大的发展。从另一方面也表现出市场在推动企业进行改革。”付志兵表示。

随着采暖科技的发展以及产品的不断更新换代,越来越多的家庭开始追求冬季采暖系统的舒适度与节能状况。这要求壁挂炉企业顺应市场需求,以推动置换市场的快速发展。


置换市场乘势计

宏大的置换市场吸引着众多壁挂炉企业纷纷倾囊进入,为了不让这片潜在的“增量市场”最后落得一地鸡毛,只有在品质和服务上切实落地才方见真章。增长空间巨大的壁挂炉置换市场,并不需要各家拼得你死我活,重新确立差异化,贴心化的服务与品质方向,才是置换市场的突围之道。


如何用品质重构市场?

广东万和新电气股份有限公司(以下简称“万和”)采暖炉销售部副部长兼暖通产品经理付志兵表示,置换市场不是单靠开发商和项目来执行的,而是零售渠道、专卖店和分销渠道应该做的推广工作,从而来推动置换市场的发展。“这个时候品牌印象、产品质量、口碑好坏等,都会成为消费者在重新购买壁挂炉时考虑的重要因素。置换对品牌比较好的企业有更大的优势,所以置换市场的商机还是在一些优质的企业和品牌身上。”

在试点置换过程中,万家乐热能科技有限公司(以下简称“万家乐”)营销总监张雷总结出,客户关注的有两点:一是产品质量,二是售后服务。产品稳定的质量和良好的售后服务将拉动二次销售,在用户需要进行壁挂炉产品更新换代时,起着决定性作用。因为用户经过多年实际使用,对产品的质量和售后服务有过长时间亲身体验,这种体验实际上就是品牌“口碑”。而口碑就是品牌营销的关键,赢得市场口碑,就能赢得消费者。对于当前置换市场的发展及其对企业发展的影响,张雷认为,目前壁挂炉在中国的市场远没有达到饱和状态,但是置换市场却前景广阔,对壁挂炉生产企业的影响至关重大,口碑好的品牌在现有壁挂炉用户群体进行产品质量和售后服务对比后,将获得一批忠实用户,而产品质量和售后服务滞后的品牌将会失去原有用户。置换市场的出现,可能会导致壁挂炉企业出现“强的越强,大的越大”。

“这就要求厂家要有一个完善的服务体系,来准确的判断用户的原有产品是不是到了可以置换的时候,不能出于厂家的利益,将本还有几年寿命的设备强制要求用户更换,我觉得这是不符合整个社会的经济利益的。”广州迪森家居环境技术有限公司(以下简称“迪森”)总经理史玉军分析称,“我们还是要做一个专业的判断,置换应该是一个专业的判断而不是一个商业的手法。这是我们在做置换市场的时候秉承的一个基本也是重要的理念。”


找到正确的用户或者让他们找到你

尽管如此,中国燃气供热专业委员会副秘书长、北京瑞帝安热能技术有限公司(以下简称“瑞帝安”)总经理李伟认为,置换主要还是用户的主观行为。“其实2005年以前的壁挂炉,经过维护的还是会继续工作。”他强调,“现在还没有任何政策和标准,来推动或促进消费者进行产品置换。”置换市场用户较为关注原来品牌的售后服务能力、态度和价格。一般来讲,如果服务比较好,服务价格比较合适情况下,用户一般选择原来品牌可能性大一些。在置换市场,售后服务人员的影响力比较大。

除非用户对原来品牌的维修、维护产生大的负面意见。李伟透露,他一直对进口壁挂炉产品的零配件价格奇高非常担心,这种零配件价格可能会是用户下次选择壁挂炉品牌的诟病。现在的壁挂炉比10年前的产品无论在外观和功能上都有很大进步,如果用户家里壁挂炉出现大问题或者经常更换零配件情况下会选择置换新产品。

“万和一直在深耕壁挂炉置换市场,主要针对北方的工程市场,像南方的市场就不存在,因为本身的产品使用时间也不长。北方市场就集中在以前安装壁挂炉的小区进行推广,万和针对的小区壁挂炉使用年限均为八年和八年以上。这里的商机是特别大,因为北方使用壁挂炉的时间比较久不可能重新拆装然后配套,只有靠用户自己去选择,去选择那些性能好、高端、节能环保的壁挂炉代替以前的工程商配套安装的壁挂炉。”付志兵说道。


还有哪些是我们需要做的

“产品和服务是我们需要继续做好的。产品是整机厂家要做好的事,服务是区域商和网点要做好的事,这样才能把消费者吸引过来。除此之外,企业一定得把服务网点做好,这样就不用担心后续的服务的维护问题,否则也就只是昙花一现。”付志兵坦言。

张雷表示:“厂家最重要的是提供消费者最满意的产品,要使最新技术得以快速应用,进而满足消费人群的最新需求。经销商需做好新产品的推广和用户调研,在推广的过程让人们认知这些新的技术所带来的最新、最舒适的感官体验。而用户的使用感受需要经销商做好统计反馈至企业,而企业从这些数据中,做好新品的更新以及下一代的研发方向。企业及经销商加强学习,加大产品广告的投放力度以及售后服务的差异化,尽量做一些增值服务,用户说好那就是真的好,做口碑产品尤为重要,万家乐的市场生存法则,质量是重中之重,没有质量,企业就不可能健康的发展。”

史玉军在采访中表示:“其实,广义的置换还有第二种置换方式,就是用传统的燃煤锅炉置换成节能高效的壁挂炉,比如说现在华北地区进行的‘煤改气’项目,这个叫做广义的置换。那么如果把这一块也放入置换市场的话,这个置换市场的容量就会大很多,当然不同的厂家对这块市场有不同的判断,也有不同的策略。”

相关数据显示,中国壁挂炉2015年的市场总量在800万台左右,2005年以前大约80万台,都是潜在的置换市场。欧洲每年大约650万台壁挂炉,500多万台是置换市场出来的。韩国每年100万台左右,70%以上也是进行的置换。李伟认为,置换市场可以认为是突破目前销量下滑现状的一个增量市场。当然,这需要代理商和厂家做好服务,做好口碑,降低用户维修、维护费用,提高售后服务人员的形象、素质等。让消费者不仅从产品质量上认可,还需要从其他方面认可。

 
 


  
 
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