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德国“瀚莎”高端品质傲立中国市场



在全球,德国人以严谨与务实的精神成就了“德国制造”的良好口碑,一百多年以来,“德国制造”在全世界范围内几乎就是一个质量让人放心的标签。通常情况下,严谨的德国企业在没有十足把握推出产品的时候,是绝对不会做任何企业宣传的。而作为德国供热领域的一个老牌企业——德国瀚莎以其极具前瞻性的视觉高度,将百分之百纯正德国血统的PEGA和INOX两个系列的高端冷凝式燃气热水采暖炉引入中国市场,正式启动了其在中国供热采暖行业的新战略,德国瀚莎采暖炉的引进必将促使国内采暖炉产业进行升级换代。


应势而动  直迎行业挑战

2015年以来,欧洲债务问题依然萦绕不去,全球经济复苏步伐缓慢,失业率居高不下,中国经济结构也进入深度调整期,国内经济发展放缓。近些年,国内燃气壁挂炉也已经走过市场高速发展阶段,市场趋于理性,而部分北方地区市场甚至已几近饱和。但是就产品本身而言,国内家庭采暖方式多局限在能耗度较高的普通燃气壁挂炉上。

“在市场环境并不乐观、政府监管力度加剧的情况下,瀚莎热力科技有限公司为何要在这个关键时期将瀚莎产品引入中国市场?”采访期间,笔者向瀚莎热力科技有限公司(以下简称“瀚莎”)市场总监李世伦抛出了这样的疑问。

“顺应政策导向、引领市场行情。”李世伦回应说:“中国是能耗大国,节能减排一直是国家倡导多年的政策。作为冷凝式燃气壁挂炉中的佼佼者,将110%的燃烧效率和几乎为零排放性能的产品引入中国市场,正是从这方面考虑的。”

“优秀的产品是不会受宏观经济环境影响的,在某个领域能够掌握核心技术的企业更不会受制于政府强制性技术指标。无论是政府监管力度加剧,还是市场环境持续低迷,所有这些看起来不利的因素,其实都在无形中加快了行业洗牌的步伐,对优秀企业而言,这是利好。”李世伦给出了这样的解释。

李世伦进一步为笔者分析了目前国内燃气采暖热水炉市场现状——有些所谓标称德国品牌的进口燃气热水采暖炉其实在德国或欧洲并没有这个品牌,甚至没有这个产品。但在中国销售的瀚莎并不同于这些品牌,而是真正德国中国并行销售的同质产品,是真正的德国制造。

产品经得起考验,但销售怎样推进?这让他开始思考。如何将一个具备纯正德国本土血统的燃气采暖热水炉引入中国市场?如何让瀚莎这个纯正德国本土品牌在中国生根发芽,茁壮成长?应该打造怎样的商业模式,来实现与客户的共赢?这才是真正将面临的挑战。


纵横捭阖  自有市场之道

据悉,经过二年的准备以及调研,瀚莎在中国市场采取独特的瀚莎直营模式,与每一位合作伙伴共同建立瀚莎直营专卖店,未来在国内市场,从一二线市场一直到三四级市场,所有瀚莎直营专营店都将由瀚莎公司直接管控,确保瀚莎总部能直接服务到每一位合作伙伴。为了应对不同区域的发展,让更多的终端消费者了解并使用到纯正的德国高端产品,瀚莎将结合不同地区不同规模的暖通公司划分不同级别的直营店。

与此同时,为了给合作伙伴提供更大的平台和更高的空间,德国瀚莎在中国市场将为合作伙伴提供高端的整体供暖系统解决方案。并在即将落成的瀚莎中国总部大楼,由德国专家建造一个目前国内较为先进的德中供暖实验室,为瀚莎合作伙伴及国内暖通行业提供培训、实训基地。在对合作经销商销售技术支持方面,瀚莎中国不但在总部大楼建设一流的培训、实训基地,还在上海、郑州、济南、杭州、武汉、成都等地设立售后服务中心,就近为各地经销商提供方便快捷的服务。此外,瀚莎在渠道建设方面不仅仅从销售和技术上给予经销商政策支持,还在店面装修和广告宣传方面给予相应的政策补助支持。同时,在品牌建设方面,瀚莎除了和各路行业媒体展开紧密合作外,还通过一系列技术培训和行业技术交流努力打造“技术瀚莎”金字招牌,希望瀚莎能和合作伙伴及行业同仁一起成长,实现双赢。


精益求精  技术领跑全球

“中国市场得到了瀚莎德国总部的高度重视。”李世伦介绍说:“德国瀚莎燃油燃气锅炉有限公司位于德国北部不莱梅港,真正德国本土制造,确保品质如一。尤其是瀚莎PEGA这款冷凝锅炉目前为止在行业内保持最先进的冷凝技术,还没有任何一款燃气壁挂炉产品能够超越它。到2016年,德国瀚莎燃油燃气锅炉有限公司已有近60年的发展历史,在燃油燃气锅炉发展史上,德国瀚莎一直走在德国和世界的前列。德国瀚莎秉承60年燃烧科技,希望为中国民众带来高品质的温暖舒适生活。”

德国瀚莎中国区市场总监李世伦还特地向笔者介绍了PEGA和INOX两个系列冷凝采暖热水壁挂两用炉的具体技术优势。

他介绍道,PEGA系列冷凝采暖热水壁挂两用炉从诞生到现在已经有九年,具备全球领先的1:20燃烧调节比的技术,到现在依然保持着行业领先,超凡燃烧技术,独有1.8kW最小输出功率,让用户生活热水永享恒温乐享无忧;最大输出功率达到44kW,500~600m2大户型一台即可轻松搞定,大幅降低设备采购和维护成本;锅炉自带周编程、夜间模式、夏季模式、地暖烘干模式、可多能源、多机并联使用,轻松应对不同的使用环境;这一款产品配有特种不锈钢高效螺旋翅片换热器,瀚莎独一无二的专利技术,更耐腐蚀,确保锅炉热效率高达110%;水力模块同样是瀚莎独有专利技术,采用航空特种塑料,一次成型,无噪音、抗老化、耐高温,高品质元气组件,灵敏可靠,带有流量旁通调节功能,安全可靠,稳定耐用,维护简便。PEGA标配格兰富变频水泵,更加绿色环保。

德国瀚莎燃油燃气锅炉有限公司还针对中国市场现状,推出了适合中国国情的INOX系列冷凝采暖热水壁挂两用炉,INOX是瀚莎在原有的技术基础上针对中国的特殊情况进行适应性改良,使他能够更加稳定可靠。 


因地制宜  方能成就未来

谈及“德国瀚莎”的未来规划,李世伦坦言,全球化与“本土化”之间的矛盾仍是制约德国瀚莎在华市场快速发展的一个重要因素。但是在未来的几年,德国瀚莎有信心进一步扩大在华市场份额,将德国瀚莎的品牌继续做大做强。未来几年,瀚莎将以“思考全球化,行动本土化”为指导理念,从产品品牌、市场研发、人力资源、售后服务、营销管理等方面大力实施“本土化”的经营战略。

在产品品牌建设上,瀚莎将联合更多的跨领域企业共同推广新技术以及新产品的研发,另外,还将积极响应中国政府提出的建筑节能减排政策,为中国的可持续发展添砖加瓦。

在产品研发上,德国瀚莎将从产品结构性能等方面进行进一步调整,推出真正适合中国市场的系列产品。

在人力资源上,德国瀚莎也将不遗余力,人力资源的本土化是最根本最深刻的本土化,需要足够的勇气和胆量,人力资源的“本土化”也是最能解决跨国公司“水土不服”的一个重要手段。

目前德国瀚莎中国公司全部为中国本土员工。跨国公司进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道。在营销管理方面,瀚莎要在中国市场参与竞争,就必须解决营销手段的适应性,这就更离不开管理层对中国市场消费文化的理解和把握,因此瀚莎在管理人员本地化方面要比其他外国公司更加开放和大胆,以便为市场营销发挥更大的作用。

李世伦告诉笔者,其实最重要的一个“本土化”就是售后服务的本土化,任何一种产品如果缺失了完善的售后服务体系都将是不完美的,很多跨国公司在这一点上处理不当,将国外的售后服务机制照搬照抄到中国市场,消费者一旦需要售后服务,完全按照国外的机制运作,由于东西方文化、理念、习惯等不同使国内的消费者很不满意,最后使产品口碑和品牌度大打折扣。因此,瀚莎的售后服务体系完全按照中国市场行情和国人行为习惯制定。

瀚莎除了向中国市场供应最优质的产品同时,还要向中国的消费者提供最优质的售后服务,在未来,瀚莎将不遗余力的服务中国,以卓越的产品力、服务力持续领跑中国高端壁挂炉市场。

 
 


  
 
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