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从终端到源头,自国外抵国内 看壁挂炉产业链如何优化升级?

——第七届中国国际壁挂炉产业高峰论坛主题发言实录



中国壁挂炉市场作为国际公认潜力最大的一片蓝海,正在经历一个特殊的时期:机遇与挑战并存,且任何一面都关乎个中企业的兴衰存亡。一方面是客观环境存在一定的利好,如天然气的愈发充足与普及、南方供暖需求的大众化推进,以及过程中必然的国家政策倾斜支持;另一方面是整个产业链在多个纬度上都亟需优化升级,以应对过去十年间赖以兴盛的模式、思维坍塌所带来的冲击,例如我们喜工程不喜渠道的营销习惯,我们南北方国产与进口品牌划江而治的畸形格局,以及产业链各个环节之间“各自为政”的不健康生态……平稳度过这个特殊时期,活下去并再创造一段繁盛,首先要做的就是固本培元,论坛以直接面对终端市场的经销代理商为重点话题,探讨整个壁挂炉产业链的优化升级之道。

在“贯通南北方,优化产业链”的主题下,本届论坛分别设置了“国际壁挂炉产业链群的生态现状”“让系统优化成为产业链的牢固基石”“扼住壁挂炉市场的开拓痛点”三个主旨议题,行业企业领导嘉宾各抒己见、百家争鸣。


 

议题一 国际壁挂炉产业链群的生态现状

壁挂炉行业现状与发展:较大空间、较大潜力、较大市场

中国壁挂炉行业正处在关键的调整期,世人应该抱有更多耐心与信心,庞大的壁挂炉行业企业将成为发展调整后的最大受惠者。

中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会主任 王 启 


中国土木工程学会燃气分会燃气供热专业委员会主任王启在《中国燃气壁挂炉现状与发展分析》的主题演讲中,介绍了我国分户供暖形式的特点及发展历程,他以国内国际壁挂炉应用情况与国内进口品牌产销趋势、中国天然气供应量、国家政策发展规律等方面、用多种可靠数据为基础进行了宏观阐述分析。他认为,经济的发展促进了供暖的市场化,给壁挂炉创造了条件,目前相关的产业都在加大力度推广,形成了较强的市场动力。虽然还处于对集中供暖的补充地位,但壁挂炉采暖未来的空间很大。特别是南方市场的兴起,应该引起各方面的重视,在进行供暖规划时,应考虑到这种供暖方式的存在,以便做出最合理的供暖方案。

王启主任强调,“目前,已经形成了内产内销、内产外销、国外进口、国外品牌在国内生产、各种形式的OEM等多元化生产、销售形式,2014年销量超过164万台,国内生产120万台,进口44万台,出口33万台,且不断快速增长,形成了较为完善的产业链。”

他表示,根据去年整体产销量数据显示,国内品牌在国内销售的量,占比一直在呈现下降趋势。而进口品牌在国内销售的量,占比一直在上升。

现阶段的中国分户供暖市场,普通的燃气采暖热水炉依然占据着市场主流,从普通型到冷凝型的转变和市场接受还需要一个过程。燃气壁挂炉和其他采暖设备(太阳能、热泵)相匹配使用,能达到理想的供暖效果。作为分户供暖市场主力的壁挂炉依旧潜力无穷。

从天然气供应方面来说,我国天然气供应量每年以20%以上的速度增长,家庭用气占城市燃气总量的20%左右。除去旧产品的更换,今后5年内每年保持10%以上的高速度增长是完全可行的。2013年统计使用燃气的人口近4.08亿,其中使用天然气的人口近2.38亿,需要采暖的人口有半数以上,可以看出燃气采暖热水炉的市场潜力巨大。

按照国家对采暖的政策调整,北方地区仍以集中供暖为主,分散式供暖为补充。但从近几年市场的变化趋势来看,传统的北方市场随着环保要求的提高,还会有较大的发展空间。伴随着经济适用房、廉租房、限价房的建设及新型城镇化的建设速度加快,壁挂炉采暖是一种很好的选择,将有较大的市场。综合分析,未来几年还会有较高的速度增长。预计到2020年,年产量在300万台左右。

最后,王启指出,市场经济的发展促进了供暖的市场化,给燃气采暖热水炉创造了条件,目前相关的产业都在加大力度推广,形成了较强的市场动力。虽然还处于对集中供暖的补充地位,但壁挂炉采暖未来的空间很大。特别是南方市场的兴起,应该引起各方面的重视,在进行供暖规划时,应考虑到这种供暖方式的存在,以便做出最合理的供暖方案。相关部门应给予政策性的支持,是分户供暖顺利发展的保证。(发言由录音整理)



郑州壁挂炉市场现状:机遇与挑战并存

在中国天然气整体供应量不断富足的大背景下,具体到每一个地区市场是什么情况?这应该是多数生产企业和经销代理商都关心的问题。

郑州燃气公司客服总监 彭皖民

 

在看过王启主任关于中国壁挂炉产业发展历程的分析阐述后,我们发现壁挂炉采暖市场的发展与天然气在中国的不断普及,有着极高的关联性。在中国天然气整体供应量不断富足的大背景下,具体到每一个地区市场是什么情况?这应该是多数生产企业和经销代理商都关心的问题——而郑州作为南北方供暖市场的交汇点,无疑有着较大的参考价值。

郑州燃气公司客服总监彭皖民从政策、气价与气源等角度介绍了郑州燃气行业市场的发展现状以及趋势,并在此基础上分析了壁挂炉行业在郑州发展的利好因素和面临的挑战。

彭皖民表示,壁挂炉行业作为燃气的相关产业,在郑州已经发展了将近20年,在发展过程中,壁挂炉在郑州市场的发展受三个因素的影响:一是政府的政策导向,二是燃气的价格变动,另外一个就是气源的发展。

在政策方面,2007年10月1日,郑州市政府出台了《郑州市城市基础设施配套费征收管理办法》,提出郑州市新建、改建、扩建的项目,都需要缴纳城市基础设施配套费,包括燃气和热力的配套在内,标准为170元/m2。此后,供热管道开始加速发展,新建楼盘越来越多,配套供暖设施不断增加。彭皖民称:“郑州的供暖起步较晚,因此覆盖率并不高,但就目前来讲,供热管道覆盖不到的地方,壁挂炉已成为主要的补充,这是一种机遇。”

同时,为应对日益严重的环境污染,郑州市出台了“气化郑州”的政策,也为郑州的燃气产业和壁挂炉行业提供了绝好的发展机遇。彭皖民说:“我们在积极配合政府进行燃煤锅炉的改造,另外就是对热力公司的热源厂进行改造,改为使用燃气。在这种情况下,以天然气为气源的燃气壁挂炉将迎来更广阔的市场空间。”

在燃气价格方面,彭皖民介绍道,郑州于2009年改变之前使用单一气价,后来,在国内率先实施阶梯气价,将用气价格分为两个梯度。近几年政府强调燃气价格改革,要在全国范围内实行三个梯度的阶梯气价。郑州市明年可能也会面临着三个阶梯的气价调整,燃气价格的调整对壁挂炉产业可能是一种挑战。

在气源供应方面,据彭皖民介绍,郑州在2003年引进西气东输工程之前,长期受供气紧张状态的影响,壁挂炉市场发展缓慢。而西气东输引进之后,郑州的燃气市场出现了一个爆发期,潜在市场得以释放,带动了壁挂炉市场的快速发展。2009年,郑州的气源供应进一步改善,目前为止,西气东输一线、二线以及中石化组成的多气源供应,使得郑州的天然气总量得以保证,为壁挂炉市场的进一步扩大提供了基础保障。但是,由于“煤改气”政策的推行与壁挂炉用户数量的增长,冬夏的峰谷差不断被拉大,加之进入冬季后出现采暖需求,燃气用量将达到高峰期,在这种情况下难免出现一定的用气紧张状态,这也是一种挑战。

基于上述判断,彭皖民认为郑州的壁挂炉行业市场机遇与挑战并存,需要各壁挂炉企业群策群力,在郑州较高的热力覆盖率和燃气供应量的基础上挖掘出巨大的市场潜力,在挑战中寻出路,在创新中谋发展。(发言由录音整理)



地暖新时期的变化对壁挂炉产业升级将有哪些促进和推动?

壁挂炉企业的转型及产业链的升级要如何把握这些新变化带来的机遇和挑战呢?

刘 浩 中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会主任

 

中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会主任刘浩对地暖行业的新变化、新诉求进行了分析解读,并试图以此为壁挂炉产业升级提供有效的参考依据。

刘浩表示,国家对行业质量、技术要求的提升,以及地暖行业自身新市场的兴起与多元化的发展格局,意味着未来地暖行业将进入一个更为精细化的生产、设计和安装阶段,这些特点则要求壁挂炉这一主流配套热源也要在科技创新、产品研发上加大投入力度对产品和技术进行完善升级。同时,地暖的行业投入、市场规模和应用范围都在不断扩大,也为壁挂炉的未来增长提供了更多潜在和直接的机遇。

横向势头强劲,南北存在不同机遇

刘浩表示,当前地暖这一低温辐射供暖方式开始突破民用取暖的领域局限,在家禽养殖、育苗、花卉冬季维绿、喷泉冬季防冻、融雪等项目上的应用也逐步增加——这一新变化值得壁挂炉企业关注,在转型升级的过程中,应积极拓展上述新市场所蕴藏的利润空间。

此外,刘浩认为无论是对地暖还是壁挂炉企业,南方采暖市场未来的开掘潜力仍然非常大。他分析称,从2005年到现在,南方市场极大地拉动了行业的发展、繁荣,采暖需求日益旺盛,市场逐步成熟,壁挂炉、热泵、管材、分集水器、温控产品需求量巨大。

北方虽然仍以集中供暖为主,但随着国家和消费者对环境与节能减排问题的重视,地暖低温辐射技术将有更大的发展空间,也为壁挂炉在北方市场重塑辉煌提供了机遇,但这无疑要求壁挂炉产品在节能减排和高效燃烧等方面再下功夫。

重视标准化建设,加强系统匹配性研究

“行业发展需要加强标准化工作。”刘浩表示,分户供暖作为一种工程系统,涉及产品品类分散、设计应用相对复杂,目前在制定行业的标准规范上面临着很大的问题,标准化工作显然落后于行业的进步。

“今天有很多地区的会员单位到来,其中也有我们技术委员会的委员,从他们的发言中我们可以看到,大家彼此理念一致,但在技术执行上却千差万别。”对于这一现状,刘浩表示,当务之急就是要联合地暖、壁挂炉以及散热器等兄弟协会以及广大专家学者和会员,制定分户供暖的技术导则,让系统的匹配性得到优化,强化分户供暖系统的市场竞争力。

供暖呈现多元化,抓住潜力巨大的舒适家居市场

“地暖、散热器混装”“壁挂炉和太阳能多热源组合”等词语,近年来在分户供暖业内出现频率越来越高。

供暖形式和格局的多元化将是未来我们必须面对的客观生态,这就要求我们强化合作共赢的发展理念和经营思维。

刘浩分析称,在多元化大格局下,专业领域进一步向舒适家居集中系统拓宽的特点已经比较明显,“今年年底,我们会和散热器委员会联合组建一个舒适家居分会,同散热器委员会、地暖委员会并列。”他表示,“考虑到舒适家居系统最好的接口就是以供暖为基础,舒适家居系统的推进,将来会给众多企业家和施工企业带来更多的利润和市场发展。”(发言由录音整理)



携手分户采暖,实现壁挂炉与散热器的双赢发展

作为分户供暖系统中常见的组合方式,散热器和壁挂炉在应用及两个行业的发展前景等方面,都存有哪些相辅相成的关键因素呢?

中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任 关惠生

 

对北方居民而言,铸铁式散热器并不陌生,但如今的散热器无论从外型上还是材质上,都已今非昔比,朝着多样化发展。

作为分户供暖系统中常见的组合方式,散热器和壁挂炉在应用以及两个行业的发展前景等方面,都存有哪些相辅相成的关键因素呢?

中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会副主任关惠生介绍了采暖散热器行业的发展现状,重点阐述了壁挂炉与钢制板式散热器组合而成的供暖系统的优势,表示采暖散热器委员会将一如既往与壁挂炉协会保持良好畅通的交流合作态势,在壁挂炉行业的转型升级关键时期,与其携手共同前行。

关惠生介绍,近30年来,我国的散热器行业不断引进国外先进技术和设备,企业规模实力、技术专业水平、自主创新能力、品牌建设等方面都取得了前所未有的进步和发展。

产品由单一铸铁式散热器延伸到多种材质、多种款式、多种规格,发生了翻天覆地的变化:行业具有一定规模实力的企业有2300余家,总产值400亿元。年产值超亿元以上的企业约50余家,年产值5000万元以上的企业约140家,占全行业6.1%。年产值1000万以上的企业约660家,占全行业28.6%。

“市场上的采暖散热器产品主要有钢制(钢制板式、钢制管式)、铜铝复合、铝制、内腔无砂精品铸铁、钢铝复合、全铜、不锈钢、塑铝复合散热器等。2012年~2014年,钢制散热器系列以50.3%的市场份额雄踞榜首。”他表示,目前壁挂炉与钢制板式散热器组成的独立供暖系统应用,受益于二者之间的高度匹配和适用性,已取得了可喜的成果。

首先,壁挂炉属于即热式的供热热源,预热快,能迅速将热能传到房间内。

与此同时,钢制板式散热器属于对流辐射型的散热器,使用钢制板式散热器配合壁挂炉,可以在15~30min内快速使房间温度上升到理想状态,因此钢制板式散热器与壁挂炉匹配度为100%。

其次,钢制板式散热器金属热强度高、水容量小、散热效率高,与壁挂炉配合使用能达到节省能源、寿命长、安全性高、热舒适性高等优越效果。而且散热器与壁挂炉相结合的采暖方式热惰性小、启动快,能很好地控制热量,做到需要多少热就供多少热,人们在居室中自主选择温度的取暖方式更加舒适、健康。

此外,壁挂炉技术成熟、自动化程度高、部件可靠、维修更换部件容易、供暖质量有保障,可同时提供生活热水,非供暖设备不会闲置。加之供暖费用较低所供即所需,没有浪费,因此非常节约。

基于上述特点分析,关惠生认为壁挂炉与新型散热器相结合的独立供暖方式受限性较低,燃气壁挂炉与散热器采用明管安装方式方便、安全、耐用,可兼用于我国北方和南方两个传统和新兴供暖区域,适用性较强,是分户供暖发展的主流和方向。

“分户独立供暖系统技术成熟,更具活力,是推进我国散热器行业结构调整发展的重要举措,也希望广大经销代理商能够把握营销商机,加强企业间的交流合作,以发展互惠互利为原则实现两个行业在未来的双赢局面。”关惠生说道。(发言由录音整理)



转型之道:新常态下,企业如何调整经营思维?

新常态下壁挂炉企业可能发生的改变,给人们带来无限想象的空间。一场产业优化升级的革命正在兴起,它将如何影响未来?

广东万和新电气股份有限公司燃热产品事业部总经理 钟家淞

 

“企业转型最关键的是让经销商、供应商、生产企业都能获利,只有保证利润的获取才能真正地实现转型升级。”广东万和新电气股份有限公司燃热产品事业部总经理钟家淞这么说道。

他在发表的《万和转型之路——身处新常态下,企业如何调整经营思维》主题讲话中,以万和为实例非常接地气儿地分享了企业转型之路中的发展思路和活法。其中,今年万和与Unical的合作,也凸显了双方在市场与技术上的互补与合作共赢的发展模式,为同行们提供借鉴。

他分析表示,国际资源整合布局、走生态产品路线、“公众平台”支撑产品进步、商业模式的创新、夯实用户服务根基这五个重点是企业需侧重思考与调整的大方向。

整合国际资源,走生态产品路线

“国际资源整合布局上,万和今年与Unical合作了一个新的品牌‘Schuster’”,钟家淞表示,万和能为Schuster提供渠道资源,品牌建设,推广及传播载体资源、大客户资源(房地产、设计院等),市场发展、技术支持、服务保障,公共平台驱动资源。

Schuster能为万和提供专业技术支持资源,专业培训、商务考察资源,品质资源,目标市场授权资源,溢价能力资源。万和也将继续保持家用市场的领先优势,大力拓展商用和工业用壁挂炉市场。

“公共平台”支撑与商业模式创新的并驾齐驱

“运用公共平台支撑产品的进步:大平台、大未来、大数据。”是万和商业模式的创新。钟家淞分析表示,现如今是“云时代”“网络时代”,所以大数据十分重要。万和的公共平台包括国家住宅产业化基地;创新技术平台;应用技术平台;产学研技术平台;国际技术交流及协作平台;实验室及测试技术平台。

“万和在商业模式上的创新,关键是云营销。”钟家淞介绍到,万和智能采暖APP包括集成产品智能选型、云营销、云服务等内容。用户可以用最快捷的方式和手段,了解万和的热水及采暖产品,给用户基本产品认知和选型普及,让小众产品在大众互联网时代得到广泛信息传递和认知普及。

万和对Schuster代理商的支持推广策略是:一店、一车、一授权。首批提货就送店面装修(仅限专卖店、店中店),单个客户首批订货20万及以上可获得服务车一辆。

为了充分保护签约客户的权利,维护当地的销售,万和对各县级市采取独家授权原则,签订经销合同后给予独家授权证书,从而使Schuster品牌更加健康、稳定的经营。在原则上不设省级、地(市)级总代理。

回归——夯实用户服务根基

万和今年进行了温暖十六载感恩到永远的2015年大型用户回访活动,安全性检测,让客户使用更放心。排除了故障,也切实为客户解决问题。免费的维修保养,真正地温暖客户,强化经销商的服务意识。

钟家淞强调,“活动的关键是抓住壁挂炉用户的痛点:对基础和增值服务的明确和潜在需求。企业基业长青,必须抓住一个旦古不变的痛点刚需:消费者不断变化的需求痛点。”(发言由录音整理)

 

 

愿庆东纳碧安成为中韩地暖沟通的桥梁

他山之石可以攻玉——中韩两国基本国情、社会制度不同,但历史渊源深厚、文化相通,在供暖方面有许多值得互学互鉴的地方。

北京庆东纳碧安热能设备有限公司董事长 金容范

 

北京庆东纳碧安热能设备有限公司董事长金容范发表题为《韩国温突(地暖,Ondol)的特点》的主题演讲。演讲中,金容范简要回顾了韩国地暖的发展历程及特征,分享了韩国地暖在工艺方面的现状,重点讲解了作为韩国供暖行业的旗帜,庆东纳碧安在地暖方面的技术创新和探索。他强调道:愿庆东纳碧安成为中韩地暖沟通的桥梁。

“温突”到壁挂炉热源有多遥远?穿越7000年沧海桑田

公元前5000年的韩国就懂得使用“地暖”采暖。据金容范介绍,韩国原始地暖直译为“温突”,汉语释义为“温石”即“温暖的石头”。16~17世纪时,朝鲜半岛已经普及了地暖。不过,当时的燃料不像现在是以天然气为主,而是采用燃烧木材,秸秆等直接用明火加热、用烟气来进行供暖的方式。

1984年,韩国燃气壁挂炉开始得到广泛应用;1988年,整个韩国的燃气壁挂炉生产量已经突破10万台——同年,庆东纳碧安研发出了亚洲第一台冷凝燃气壁挂炉,开启了冷凝技术引领企业的发展之路。

2002年,韩国壁挂炉的生产数量达到128万台。而据最新数据显示,2014年,韩国燃气壁挂炉的生产数量达到了149.7万台,继全球第一市场——中国的164万台之后,与英国市场位居二、三位且差距甚微。整个韩国使用地暖的户数为1800万户,占韩国家庭用采暖方式的99.99%。因此,说韩国百分百的家庭使用地暖也是不为过的。

以史为镜、博古望今,地暖大宗韩国规范施工、严谨求索

地暖行业素有“三分产品,七分安装”之说。那么在地暖的“宗主国”韩国,地暖安装又是怎样的呢?对此,金容范首先用韩国最普遍的户型(三室一厅一书房一化妆间)为大家举例分享:最大的主卧铺设地暖管道99m,最小的次卧铺设地暖管道68m。为了达到高效、舒适的地暖施工,韩国相关机构进行了相当多的研究课题。

而对于干式地暖和湿式地暖的铺设方式,金容范指出:“虽然湿式地暖的储热效果比较好,但现在安装便捷,升温迅速的干式地暖的铺设案例在不断增多。”除此之外,金容范还针对不同地板材质所需的热水温度、采暖管道的摩擦阻力和流速、地暖管道材质、管径、流速、流量等各个方面对韩国地暖的相关特征进行了详细解读。

庆东纳碧安壁挂炉系统联袂地暖,打造最适合人类的理想供暖方式

金容范根据对地暖效果研究、“头寒足热”的人体最理想的供暖方式,以及对地暖、暖气片、空调采暖等多种供暖方式比较下的人体受热情况的研究结果表明:地暖是最适合人类的理想采暖方式。

对于几乎100%使用地暖的韩国,最适合地暖的壁挂炉技术是什么样的呢?

庆东纳碧安无疑掌控着话语权:庆东纳碧安不锈钢一体型热交换器是庆东纳碧安冷凝技术的核心配件,比传统壁挂炉更耐腐蚀,寿命更长。其次,根据实验数据和韩国实际的使用情况,对于100m2左右的家庭住宅,壁挂炉和地暖系统,不需要另安装外置循环泵和混水系统。第三,维持舒适地暖的控制方法——回水温度控制。第四,针对地暖存在温度上升较慢的情况。庆东纳碧安特开发出通过网络,可以使用手机APP进行控制的远程控制系统。(发言由录音整理)

 

 

“困•思变”——打造供暖生态系统

巴菲特有一个理论叫做“裸泳理论”:只有在退潮的时候,我们才可以看到是谁在裸泳。这就好比在当下经济衰退、股市暴跌的时候,我们便可以一目了然地看一看问题到底出在哪里。——谢新天

喜德瑞热能集团中国区总裁 谢新天

 

2015年被认为是壁挂炉产业的新常态元年,在经历了之前近十年的高速发展期之后,2014年的比增率大大缩水,国产品牌销量下滑,进口品牌增幅下跌,中国的壁挂炉产业正经历一个重要的调整期。与此同时,在互联网时代,供暖企业如何拨开云雾?如何转型变革?如何生存发展?

喜德瑞热能集团中国区总裁谢新天发表了主题为《困•思变——壁挂炉行业的思考》的精彩演讲,从我国整体宏观经济环境以及互联网时代的冲击两方面分析了国内供暖行业发展面临的挑战和机遇。他以喜德瑞集团打造的供暖生态系统为例,提出了新形势下供暖产业变革的一条可行之路。

供暖企业的变革发展之路——打造供暖生态系统

谢新天从国家“一带一路”、楼市调控等宏观政策出发,解读了当前中国经济的发展态势。

在实体经济萧条萎缩及“互联网+”大行其道的新形势下,传统供暖行业愁云惨淡,互联网时代,供暖企业如何拨开云雾?如何转型发展?

对此,他表示供暖行业当前做好转型工作便可以渡过难关:一是深耕一二级城市的存量市场,比如北京加强置换市场的开发,南方加强明装采暖市场的开发;二是加强三四级县级城市的开拓力度;三是抓住蓝天市场的机遇猛攻商用市场,如在煤改气、旅游地区、渡假酒店等项目斩获新机会。

谈及对互联网+供暖的思考,谢新天认为,互联网最大的力量是取消价值传递者,让价值创造者利益最大化。

未来,喜德瑞将重塑用户、渠道、工厂三者的角色,令每个环节发挥应有的价值。通过对阿里巴巴电子商务、金融服务以及物流等整个生态圈的对照分析,谢新天提出了供暖企业的变革发展之路——打造供暖生态系统。

六大核心板块勾勒供暖生态系统雏形

什么是供暖生态系统?谢新天在报告中结合喜德瑞目前正在搭建的供暖生态平台做了详细阐述,囊括销售、供应链、市场支持、技术、服务、电子商务六大核心板块,并为大家指明了供暖市场新商业机会的几大增长点。

谢新天表示,供暖生态系统的打造,即整合供暖上下游及相关产业的资源和平台,像阿里巴巴服务淘宝店主、小微企业一样,为无数的供暖小微企业提供最优质的产品和服务;同时结合“互联网+”,减少中间价值传递的环节,为用户创造更多价值。

他认为,“互联网+”可以让真正一流的产品拥有更多的用户,更重要的是让更多的用户享受一流产品带来的更大的价值。

演讲尾声,谢新天指出,调整期的壁挂炉产业充满挑战,同时也不乏机遇。他对国内供暖行业发展充满信心,同时表示,喜德瑞作为跨国集团,将继续努力做好产品和服务,打造供暖生态系统,助力行业的共同发展,为代理经销商、零售商、同行业者以及广大用户,创造更多价值。

行到水穷处,坐看云起时——壁挂炉行业正迎来一个前所未有的良好、巨大发展机遇。只要我们顺势而为,潜心修好“内功”,必将在未来继续创“新天”。(发言由录音整理)

 

 

议题二 让系统优化成为产业链升级的牢固基石

全产业链生态系统对壁挂炉行业升级的影响

互联网快速普及,一个信息共享的时代随之而来,这对壁挂炉乃至整个传统采暖行业的发展优化而言,将会产生哪些启示和深远的影响?

A猫商城创始人 吴秀

 

A猫商城创始人吴秀作了题为《基于互联网的商业模式创新》的发言,并对新时代背景下壁挂炉行业的创新商业模式进行了探讨。他在发言中指出,互联网的快速发展促使业态和产品的发展出现了新的趋势,他以互联网的六大特征为基点,描述了“互联网+”的特征及其对壁挂炉行业的影响,并以此为基础,提出了“互联网生态系统”的崭新概念。

“互联网时代商业模式的趋势是归位”

清晰认识壁挂炉产业链各个环节的价值,并将其发挥到最大,是吴秀提出的互联网思维的第一点。在这种认识之上,吴秀分析了A猫商城为客户创造价值的过程。与此相结合,吴秀对消费者在咨询、设计、购买、安装、售后过程中的痛点进行了分析,总结出互联网时代商业模式的归位趋势。

业态由过去的办公室向专卖店,再向现如今的集成店、体验店,乃至3D主题公园的发展趋势,体现了一种由虚到实,又向虚回归的循环,而这种循环实际上是时代对行业提出的品质与便捷性考验。这种背景之下,产品则呈现出向系统、集成与智慧演变的态势:由功能到舒适,由舒适到品牌,由品牌到服务。吴秀分析到,“商业模式的趋势是归位。”

“互联网+”打造全产业链系统生态

吴秀在发言中强调,互联网所具有的创新、开放、连接、重塑、人性、跨界的六大特征,分别决定了“互联网+”的新常态趋势下,壁挂炉企业的六个必备素质:创新驱动、开放生态、连接一切、重塑结构、尊重人性、跨界融合。“还权于消费者,共享经济时代,利润是‘顾客×产品’,在此基础之上的多边服务,是未来企业的必由之路。”吴秀如是说。

“这是一个分享权代替所有权与使用权的时代,以上述特征为基础的整合才是出路。”吴秀认为,通过“互联网+”打造的全产业链生态系统,可以实现壁挂炉企业与用户的贴近与快速接触,“谁离客户最近,谁就能赢得客户。”

基于互联网的商业模式创新

完善的全产业链生态系统,需要相应的商业模式使之发挥出最大效益。吴秀认为,线上营销与线下服务管理相结合,实现网络环境下的市场推广与现实环境中的展示系统、运营管理系统的多层优化,是推动壁挂炉产业走出困局的有效尝试。

另一方面,与互联网相结合,基于渠道进行创新,实现价值传递过程中,生产商通过工程商与消费者的直接对接,有效减少传统渠道中的无价值环节。实现线上与线下的融合,以便效率的提高与价值、产品与服务品质的提升。

吴秀认为,以用户为中心和以线下服务店为基础的电子商务平台将为壁挂炉产业带来新的生机,用户可以通过创新的平台享受咨询、设计、购买、安装、施工、售后的全程服务,中间环节的减少令双方受益。(发言由录音整理)

 

 

民族壁挂炉品牌的渠道建设:知难而上,别无选择

是否转型、如何突破、民族品牌的出路在何处,暖通行业正经历着一场“迷雾”,壁挂炉市场同样处于这片茫然之势中。

邱国利 深圳市海顿热能技术有限公司总经理

 

深圳市海顿热能技术有限公司总经理邱国利通过《北方壁挂炉市场的趋势和民族品牌的思考》的发言,对国内壁挂炉企业的发展之道提出了自己的思考:中国经济不会长期低迷,平稳增长趋势明显,但面临核心竞争力的转移与市场格局的转变,零售渠道的建设成为现行与未来情势下北方市场的突破点。

行业平缓运行,品牌作用突显

邱国利分析,未来北方工程市场下滑趋势不明显,零售市场预计下滑20%~30%,2016年将开始逐步回升。“经济发展的周期性低谷不会改变行业持续向上的趋势,企业在制定长期发展战略时可忽略当前的问题。”

对此,邱国利认为,北方市场经过十几年的培育与发展,已进入一个相对成熟理性的阶段:“在这种情况下,零售市场加速集约化发展,大批无支持的品牌将退出零售市场,渠道将进一步优化。”品牌和支持的作用逐步显现,市场竞争将是品牌和支持的胜利。

另外,邱国利表示,“政府推进了燃气分户供暖概念的快速普及,这对壁挂炉市场的开拓来说也是一种契机。”

市场格局转变,行业洗牌开始

以工程市场为主的北方市场,为民族品牌的成长打下了良好的基础,但壁挂炉市场竞争力从价格向品牌的转移,使得北方市场的格局正悄然转变:北方市场目前仍以工程为主,但增长态势明显放缓,行业不景气导致民族品牌赖以生存的工程市场进入低价竞争阶段,部分靠工程市场和贴牌业务成长的企业,其制造优势不足以抵消价格的快速下移而面临着生存困境,行业洗牌由此开始。

邱国利分析到,从长远来说,这对壁挂炉行业的良性发展百利而无一害,“对已习惯依赖工程销量的民族品牌来说,却又面临着一轮新的挑战。”

民族品牌如何守住传统优势市场,这是另一个值得深思的问题。邱国利表示,转变传统生存方式,建设新的渠道势在必行。

零售渠道建设:知难而上,别无选择

“去掉工程销量给我们的麻醉,沉下心来长期建设零售渠道是我们的必然选择。”邱国利认为,未来工程市场的发展趋势,仅仅是给民族企业赢得了建渠道、塑品牌的时间,而进入投入大、见效慢、对国内制造企业而言最陌生的零售渠道,则是民族壁挂炉品牌的必经之路。

以市场为中心全面思考,邱国利认为,一方面要发挥中国制造业的传统优势,将国内壁挂炉企业在工程市场的优势向零售渠道延伸;另一方面做到持续地技术创新,加强核心技术与核心零部件的研究,缩小与外国品牌的差距,避免受制于人;另外,渠道建设不可操之过急,应采取收缩战略,量力而行,聚焦局部、强化区域。

邱国利表示,在工程市场的支持下,经过一段时间的努力,民族品牌有机会在北方建立稳定而有竞争力的渠道系统,并在南方有所突破,品牌由北向南逐步扩大影响力。同时,技术和制造水平的提升也将进一步使得民族品牌有机会参与到欧洲市场的竞争。邱国利满怀信心地说:“和其他行业一样,中国壁挂炉行业的未来一定属于中国制造,属于志存高远的民族品牌。”(发言由录音整理)

 

 

让一流的热水系统更可靠

迈能的市场定位是专业做储热水箱的企业,致力于为供暖行业提供更好的服务,让一流的热水系统更可靠。

江苏迈能高科技有限公司董事长 朱庆国

 

江苏迈能高科技有限公司董事长朱庆国发表题为《供热水箱,让一流的热水系统更可靠》的主题演讲。在演讲中,朱庆国介绍了壁挂炉供暖市场的新变化,分析了壁挂炉匹配储热水箱的必要性,对迈能的市场定位和产品优势也进行了解读。

壁挂炉+储热水箱,满足客户的热水需求

供暖市场出现了新变化,客户在生活热水方面的需求持续增长。在过去,供暖设备多用于取暖,并没有热水供应方面的需求。但现在,随着人们生活水平的提高和供暖市场的发展,越来越多的客户也开始关注舒适的生活热水体验,这为行业带来巨大的商机。

壁挂炉满足不了客户在生活热水方面的需求,因此需要和储热水箱进行匹配。壁挂炉在提供生活热水方面的局限性体现在不能多点多路大水量供热水,客户对热水系统舒适性的需求没有得到满足,所以要和储热水箱进行匹配。为什么壁挂炉要匹配储热水箱?原因有三:一、可提供多点多路大水量供热水。二、延长壁挂炉使用寿命。三、更节能。

经过供暖市场十年的酝酿和推广,已经培育了一批有需求的用户,他们开始使用壁挂炉+储热水箱的热水供暖系统,这个系统逐渐成为一些高端人士的首选。进口品牌的储热水箱在交期、定制、成本方面存在一定的短板,因而国内一些企业,尤其是集成商,选择了不锈钢储热水箱,甚至是一些很难保证质量的储热水箱。不锈钢水箱缺点很多,最大的问题在于不能解决水腐蚀难题。氯离子对不锈钢水箱有腐蚀作用,只有搪瓷水箱能够很好地解决这个问题,所以迈能的储热水箱定制化服务解决了国内供暖市场的一些难题。

让一流的热水系统更可靠

定制是迈能的一大特色。迈能的定制产品包括:一、侧出水搪瓷单盘管换热水箱。同时满足生活热水和供暖两大需求,可提供稳定热源,保证洗澡和供暖的舒适性。独特而多样化的外观设计,给家居生活带来美感。二、侧出水搪瓷双盘管换热水箱。同时满足生活热水和供暖两大需求,提供稳定热源,可多点多路供水供暖,满足舒适生活需求,低碳节能。三、上置式搪瓷盘管储热水箱,满足多户型装修需求,节省安装空间,提升供暖系统中热水的舒适度。四、方形壁挂式水箱。适合小户型公寓,节省安装空间,满足家装美观需求及终端采暖用水需求。

迈能独家开发的360°智能滚搪技术,在国内尚属首家。内胆固定在智能滚搪设备后,通过程序设定模拟三维轨道运行,真正实现一次性无死角均匀涂搪,360°滚搪后无片状、鱼鳞状、露铁等现象。

盘管“双壁搪瓷”是通过与国内外专家多年来的联合研究,迈能运用特殊工艺,实现盘管的双面搪瓷。不仅可以杜绝第一代搪瓷钢盘管内壁的腐蚀穿孔,还可以让整套系统更加清洁,防止杂质对系统运行造成的干扰,延长系统的使用寿命。

迈能在细分市场上的定位是专业、专注于做搪瓷储热水箱的企业,致力于成为多能源储热行业的intel。迈能致力于为供暖行业提供优质服务,意在让一流的热水系统更可靠,这也是迈能在供暖行业的定位。(发言由录音整理)

 

 

燃气采暖热水炉地暖系统匹配性思考

燃气采暖热水炉作为一种简单、方便、实用的热输出源,能够很好地满足人和建筑物对于温暖与舒适的体验

曼瑞德集团技术中心技术总监 张保红

 

关于壁挂炉与地暖末端的匹配性问题,壁挂炉行业、地暖行业内一直都存在争议。曼瑞德集团技术中心技术总监张保红就此分享了一些关于系统应用的个人看法,着重阐述了壁挂炉直接连地暖会怎么样、需要满足什么样的条件、加了混水好还是不好等问题。

如何保持壁挂炉+地暖系统的稳定性

首先,张保红对壁挂炉本身的一些优势特点进行了简单描述,他认为壁挂炉作为当前分户供暖的主要热源之一,拥有满足个性化温度需求、提高热舒适性、根据个人体感或天气随时启动、行为节能、解决家庭生活热水问题及较之集中采暖能耗和使用成本更低等优势。

“但是供暖运行效果与系统设计质量、系统维护、用户的操作水平有关,对专业性要求较高。一旦系统不稳定,不能正常运行,壁挂炉系统的这些优势将不复存在。”他认为在这一前提下,保持壁挂炉+地暖系统的稳定性十分重要。

在流量方面,所有地暖系统都有最低流速、最小流量的要求,这与壁挂炉的内置泵直接相关,“我们一般做地暖系统,环路加上分(集)水器的压力不宜大于3m,再加上阀门和主管道的阻力,内置泵克服额定流量的炉内阻力以后炉外剩余水头约为2.5m~3.5m,所以加外置泵需注意与内置泵的匹配、联动。”

他强调,水泵并联应选同型号同流量的泵,与内置泵联动启动电流不能过大,造成干扰,避免大小不同型号的流量泵同时使用,造成烧小泵。即使换用较大流量的循环水泵,也很难使流量成倍增加。

“壁挂炉+地暖系统启动时,水泵要先启动,壁挂炉控制供回水温度或启停温差,但可能没等房间热起来,壁挂炉就已关闭,运行时室内温度足够高,壁挂炉又启动了。”

张保红表示,事实上可以设置室外温度传感器进行气候补偿,通过室内温控器或分区域分室温控器与中央控制器联动、延迟启动,利用辐射地板蓄热调节室温,节省燃气消耗量。 

流量等参数匹配问题的解决方案

针对流量等参数的匹配问题,张保红介绍了几种解决方案,第一是配换热器,“这种情况适合面积较大、用户末端定流量、负荷运行相对稳定的系统。”其次,就是配备混水系统,他表示,如今混水产品种类较多,尚无国家标准和功能评价参数。独立热源和集中热源管网系统的混水装置试用不同,加了混水后,首先是增加造价,其次会使系统运行工况复杂多变。“从热力学原理讲,高温低位混合,是一个熵增过程,对能源效率有些影响,但不是很大,往往温差不是很大时,人们会认为能量没有浪费。”

此外,配混水箱或混水换热水箱、缓冲水箱也是常用方法,可防止频繁启停或发生持续烟气冷凝,可提供额外的水容量(热质),吸收壁挂炉在部分负荷下输出的过剩热量,允许壁挂炉非频繁启停,可以较长时间循环运行。

最后,张保红提醒大家应关注壁挂炉非满负荷下的运行效率,维持锅炉全负荷高效率运行;壁挂炉+地暖系统末端负荷变化时应采用变流量和变水温调节,关注系统调节运行中水泵的工况,应将地暖末端与热源分成一、二次系统。(发言由录音整理)

 

 

安全保障是壁挂炉系统优化的基础

壁挂炉产业在扩大、占有率提高的同时,用户在使用过程中遇到的问题也凸显出来,产业系统优化的下一站将走向何方?

天津市浦海新技术有限公司董事长 牛军

 

天津市浦海新技术有限公司董事长牛军以《保证壁挂炉安全运行的安全设备配置》为题,阐述了壁挂炉供暖系统安全问题的解决思路。

他认为,壁挂炉及燃气连接管道的连接必须由经过培训的专业人员安装并调试,且使用场合应配接复合型燃气报警器使用,以便同时进行燃气泄漏报警和不完全燃烧产生的一氧化碳中毒报警。

大部分暖通同仁认为壁挂炉的安全是有保障的。从设计本身来说,壁挂炉安全是没有问题的,但事故的发生往往是由于各个环节的差错造成的,所以壁挂炉供暖系统的细节优化很重要。

从细节中发现并解决问题

燃气安全问题的防范是首要、重要的细节,因其一旦出现问题,所造成的危害是相当严重的。

在实际使用中,壁挂炉常见的燃气安全事故有壁挂炉安装不可靠导致的燃气泄漏爆炸、壁挂炉使用中燃气不完全燃烧或者安装不当导致尾气排入室内而出现的一氧化碳中毒、设备因运输振动等原因造成内部管路泄漏导致的爆炸或一氧化碳中毒问题等。

比如,如今许多家庭除安装壁挂炉之外,还安装新风系统,在澳大利亚明确规定壁挂炉排气管和新风的进气管间隔需保持在8m以上,而在日本则要求必须安装复合型燃气报警器,以求实现零死亡。

需要强调的是,安装过程中,壁挂炉及燃气连接管道的连接必须由经过培训的专业人员安装并调试。

在安装、使用场合应配接复合型燃气报警器使用,复合型燃气报警器可同时进行燃气泄漏报警和不完全燃烧产生的一氧化碳中毒报警。根据燃气软管的质量情况,需要定期更换,防止因软管老化龟裂造成燃气泄漏而发生危险。

从标准解读中保证安全

无规矩不成方圆,燃气报警器安装本身更要讲究符合标准。目前和燃气报警器产品有关的标准有《CJT347-2010家用燃气报警器及传感器》《GB15322.2-2003可燃气体探测器第2部分测量范围为0-100%LEL的独立式可燃气体探测器》《GB15322.5-2003可燃气体探测器第5部分测量人工煤气的独立式可燃气体探测器》等。

《CJT347-2010家用燃气报警器及传感器》中明确定义了复合型报警器(具有燃气泄漏报警功能,同时具有燃气不完全燃烧报警功能的报警器)产品,并规定了复合型报警器的技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装运输等要求;适用于检测燃气不完全燃烧产生的一氧化碳的家用燃气报警器及传感器。

《GB15322.2-2003》只规定了测量范围为0-100%LEL的独立式可燃气体报警器的相关要求,《GB15322.5-2003》则规定了用于人工煤气的独立式可燃气体报警器的相关要求,复合型报警器不能适用于该两种标准。所以,用于壁挂炉配套使用的复合型燃气报警器需执行《CJT347-2010家用燃气报警器及传感器》这个标准文件。

日本要求燃气报警器寿命为5年,且5年免维护,到第5年只有万分之六的失效,日本及国际的概念是:燃气报警器是人的生命保护系统,失效率只能在万分之六。减少燃气泄漏,构建和谐社会,需要行业企业的共同努力!(发言由录音整理)

 

 

壁挂炉系统中散热器的设计与应用要点

如今的散热器已经在材质、外观、功能上有了较大改进,在南方市场的应用也愈发广泛,尤其是和壁挂炉组合而成的采暖系统,在南方采用优势多多。

瑞特格(中国)有限公司销售总监 王煦茂

 

以壁挂炉为热源的采暖系统中,散热器以其升温速度快、操作灵活、后期运行费用相对节省等特点,已逐渐成为南方市场上不可或缺的采暖设备。然而,在壁挂炉系统中,散热器的设计与安装要点,您了解多少呢?

瑞特格(中国)有限公司销售总监王煦茂以《壁挂炉系统中散热器的设计与应用》为题,介绍了钢制板式散热器在我国南方采暖市场的应用情况,并根据实践经验讲解了壁挂炉系统中钢制板式散热器的设计与安装要点。

钢制板式散热器在欧洲发展历史悠久,是一般家庭的常用之物,散热器的类型、安装经验都非常丰富。而在我国南方地区,相关的设计安装工作事实上还有待完善。

为了让大家对壁挂炉系统中散热器的设计与应用要点有更加深入的了解,我主要从以下方面进行讲解:恒温阀的应用、安装位置、布管方式、管道明装的安装方法。

低温供暖是采暖的发展趋势,在这方面我国和欧洲还有一定差距,欧洲散热器的供水温度目前已降至45℃,但我国的房屋在保温性、气密性上还有所欠缺,所以没有达到这个水准,但也在朝着低温供暖的方向发展,这样一来房间的舒适度也会提高。为此我们倡导使用恒温阀,它是一个很重要的部件,既可以提高散热器的效率,又可以通过设置房间温度提高舒适性,如果再配上分室温控器,就可以同时实现舒适与节能。

关于散热器的安装位置,其实最好的位置就是在窗下。大家有时会担心拉上窗帘对散热有影响,我可以负责任地告诉大家,一般的窗帘遮不住散热器的热量。地暖管道埋在地下,隔着混凝土层热量照样能传递出来,所以窗帘对散热器散热的影响几乎是可以忽略不计的。如果安装在其他位置,房间的温度就容易不均匀。

再说布管的方式,在南方主要有两种——章鱼式系统、异程式双管系统。章鱼式系统主管道与地暖走管的方式相似,分集水器与地暖类似,非常简易,经验尚浅的施工者可以选择这种不易失误的系统。如果要采用异程式双管系统,建议使用恒温控制阀,利用它的预设定功能来调节温度平衡。

通常来说,在南方采暖市场明装管道有三种安装方法:第一种,管道完全裸露,把房间内的散热器和管道连接在一起,该模式在南方比较普遍;但是也有人认为管道裸露在外不舒服,所以有了第二种模式,即靓丽明装套件,也就是把所有管道做成标准件,隐藏在下面进行连接。

现在需要开发的是隐藏式安装连接方法,即管道用槽板盖起来,这类安装方法越来越多,但由于槽板不是配套的,而是用电线的槽板来替代,电线的槽板在设计时没有考虑供暖时的高温,所以不能保证这种槽板的使用安全性,希望有更多公司来做这种明装改造系统的配件产品。

希望通过上述几点简单的概述,能为大家在以后的设计施工和对客户推广时有所借鉴。其实,在已经装修完毕的房屋里,壁挂炉加散热器是最佳采暖方案,安装快捷、散热迅速、节能舒适。

中国的散热器明装市场潜力巨大,尤其是和壁挂炉配套,我非常希望两个行业能携手努力,把这块蛋糕做大。(发言由录音整理)

 

 

零售代理商的业务发展及施工规范

历经多年的摸索建设,壁挂炉行业发展取得长足进步,但产业规模、结构等基本情况与发展的后劲还任重道远。

上海天合智能科技股份有限公司全国品牌经理 许琪

 

面对当前发展现实和未来发展需要,上海天合智能科技股份有限公司全国品牌经理许琪,结合企业丰富的施工经验做了主题为《零售代理商的业务发展及施工规范》的演讲。从代理商在销售、施工、服务、业务等方面与大家做了深入交流。

表格化运营管理体系,杜绝后顾之忧

天合将表格化运营管理体系贯穿于主要业务的每一个环节,力求杜绝后顾之忧。“表格化管理提高了管理水平,尤其是管理效率,做到‘事有所知,物有所管。人尽其职,物尽其用’的较好方式。”许琪介绍道,所谓表格化运营管理体系,是采用系统思维的创新管理方法,通过运营体系建设,深入分析和辨识“职能”和“职责”的关系,杜绝职能分配的管理“真空”。运用流程控制的工作方法,规范职能运作,理顺业务流程,消灭管理“盲区”和“死角”。

在天合的销售流程中,从客户接待、上门实勘,到方案设计、合同签订,再到工地施工、测试验收的流程下,许琪着重介绍了现场施工环节的诸多注意事项。他表示,流程中包括现场条件确认、图纸确认、材料验收以及施工敬告粘贴等细节在内的准备工作都非常重要,这既是系统完善的必然条件,也对企业品牌形象有着非常关键的影响。

天合在零售市场上针对每一位客户都有一些相应的数据统计:“对于每一位零售客户,天合都会有一个相应的表格。表格的目的是让客户明确地填出他的需求、基本信息。便于我们对其房屋后续的安装、施工等有一个大概的了解,以备后期的跟踪;填表格的目的也包括了解客户是以何种渠道知道天合,这样便于我们自己了解客户源来自于哪一个系统,为后期客户资源的统计提供数据支持。”许琪同时列举了天合为上门实勘所制定的一个详细的表格,他表示,天合尽量能够在施工之前、签订合同之前把一些问题全面“表格化”“纸面化”地确认。

线上电视网络结合线下深度分销,打造优化产业链

天合与威能在去年五月份推出了“天猫”线上平台。“可以在官方旗舰店看到原来地暖也是能够在天猫商城上面卖的,而且我们卖得也很好。”许琪谈到,2014年,天合在电视购物和天猫这一块,仅仅上海地区就有1491万的销售额。“我们做线上营销已有两年的时间,而且做得非常好,与大家分享的目的是希望大家也能够把握互联网时代的契机,谋求企业、行业的长足发展。”

发言尾声,许琪着重介绍了天合的深度分销。“想要成为天合的代理商?你只需要有一个门店。”许琪解释道,天合培养了大量的专业施工人员,代理商、加盟店只需要提供一个门店,由天合来为其装修、派业务员驻点帮助其销售。

“但要求你必须只销售我们的东西,如果我们没有为你配备驻店销售的人员的话,我可以提供给你整套设备的套餐价格,如果你按照我们的套餐价格成交,那么后续的事情就都不需要你去弄了——我会有业务员去现场定位,施工人员去施工;你不需要备材料,也不需要有仓库、更不需要订货……因为我全部都有,你只需要有一个门店。”许琪强调。(发言由录音整理)

 

 

议题三扼住壁挂炉市场的开拓痛点

变轨加速,创新转型

现阶段的市场环境下,壁挂炉销售面临着一系列的问题,为了解决这些问题,企业有必要转变旧有的销售模式,迎合新的变化,积极探索。

海尔集团郑州厨卫中心营销总监 姜良运

 

海尔集团郑州厨卫中心营销总监姜良运发表题为《变轨加速,创新转型——壁挂炉销售模式探讨》的主题演讲。演讲中姜良运指出了现阶段壁挂炉销售市场所面临的一些问题,并介绍了海尔为应对这些问题进行的一些积极探索。姜良运表示,希望海尔在获取用户流量和支持经销商发展方面的模式创新和探讨能给大家带来一些启示和帮助。

现阶段的壁挂炉市场面临着一些问题:竞争加剧、资金短缺、销售低迷、利润下降。这是目前市场上很多企业共有的一些通病,针对这些问题,海尔进行了壁挂炉销售模式的探索。

针对竞争加剧的问题,采取零售模式的0元购——0元购是海尔创新的产融结合的商业模式(海尔消费金融公司与海尔采暖炉专卖店销售捆绑的分期付款定制化消费方案),通过降低用户消费门槛,促进销售提升,实现用户和客户共赢。

针对资金短缺,采用小工程模式的千家万铺贷——千家万铺分期贷是海尔创新的产融结合的小工程贷款模式,方便个体经营者快速采购产品,并可以轻松无忧地分期还款,实现用户和客户共赢。

针对销售低迷,采取壁挂炉电商销售平台模式——最近很多人都在谈论电商,海尔也搭建了自己的电商平台,海尔和京东签订了框架协议。海尔在北京建立了一个全国的平台商,承接京东的供货。厨卫电商总部把每个区域的代理商锁定之后,海尔给予授权并签订协议。

举例来说,京东卖了河南的产品,由河南的代理商来承接京东的订单,负责一体化设计、安装、售后,整体由当地客户承接。用户在京东买了产品之后,京东平台商在全国范围内将订单分配给所在区域的客户,由海尔授权的代理商负责给用户设计、安装、维护,这是交易的流程。

在付款方式上面,用户支付给京东之后,京东将款支付给京东平台商,由京东平台商将款打给当地的授权代理商,由代理商给京东平台商开具发票,京东平台商统一寄给京东。整个流程简单快捷,等于客户在京东上购买的产品,当地都有授权经销商可以承接。

针对利润下降的现状,采用产品租赁模式和采暖运营模式——针对一些大型的项目,海尔可以采取产品租赁的方式。目前,这种模式已经在上海实施,海尔成立了“优住租赁”,这个方案可能在今年年底之前上市。整个采暖运营模式针对新城镇和城乡结合部的单户供暖需求,项目由运营商和财务公司一起运作。

在当前的环境下,海尔一直致力于获取客户资源和支持经销商发展的模式的探索。姜良运最后说道:“对我们来讲,无论哪种模式,能够获取用户流量和口碑就是好模式。希望大家通过模式的创新实现转型升级。”(发言由录音整理)

 

 

厂家如何协助经销代理商高速发展?

在壁挂炉行业进入低速发展的调整期后,厂家该从哪些方面助力代理商快速发展?又有哪些有效的措施是值得行业借鉴的呢?

郑州华方物贸有限公司董事长 韩卫华

 

郑州华方物贸有限公司董事长韩卫华,以企业和A.O.史密斯的合作为例,重点介绍了A.O.史密斯厂家在品牌、渠道、市场及产品等方面为经销代理商所提供的扶持以及如何帮助经销代理商解决问题、实现市场营销突破,为新时期壁挂炉厂家和经销代理商合作模板的创新优化提供了十分有益的借鉴案例。

郑州华方物贸有限公司于2010年与美国A.O.史密斯壁挂炉正式建立合作,并成为河南省壁挂炉总代理。经过5年时间,郑州华方物贸有限公司不断发展壮大,成为A.O.史密斯壁挂炉全国最大的代理商。而斐然成绩的取得,离不开A.O.史密斯对其在品牌、产品、资金等方面提供的帮助和支持。

在韩卫华看来,代理商和厂家是荣辱与共的关系,代理商犹如厂家的一面旗帜,而这面旗帜需要厂家和代理商一同扛起。郑州华方物贸有限公司作为A.O.史密斯的优秀代理商,得到的帮助和支持主要包括以下方面:

第一、配置客户经理。A.O.史密斯帮助代理商开展当地壁挂炉的销售工作,做好渠道建设及人员培训;帮助开发及维护壁挂炉的销售渠道,完成销售指标;通过门店及其他市场推广活动树立当地市场高端专业的品牌形象。“我们公司能在困境中保持高速发展得益于客户经理,配置客户经理对代理商的发展有很大帮助。”韩卫华介绍道。

第二、品牌宣传。包括在京港澳高速G4段竖立广告牌、统一专卖店形象、做百度推广、在省级广播台投放资金进行宣传。韩卫华说:“河南高速路段广告牌价格非常高,能在这个地方做广告对招商、品牌宣传、取得客户的认可都有很大帮助。A.O.史密斯对专卖店的形象要求也很高,我们的专卖店由A.O.史密斯出资装修,所有店面形象保持一致,对店面形象要求如此严格的厂家相对较少。2014年,A.O.史密斯在河南斥重金做百度推广,客户在电脑上或手机上搜了110个关键词,A.O.史密斯排名都比较靠前。”

产品创新是企业未来发展的核心点,A.O.史密斯非常注重产品创新,投入大量资金建立新工厂、建设研发团队。韩卫华表明,厂家持续的产品研发对代理商有很大帮助,作为代理商,他希望厂家能顺应时代潮流,不断推陈出新。

韩卫华对厂家给予的资金支持也颇有感触:“今年很多代理商的店里都出现了积压存货的现象,代理商成了壁挂炉的搬运工,将产品从厂家搬运到店里,如何再搬运到消费者那里,需要我们投入很多精力。”A.O.史密斯针对这种情况给予资金支持,对代理商给予年销售额25%的上限贷款,资金利率远低于市场平均水平,并且贷款额度全年可反复使用。

除了品牌、产品、资金方面的帮助,韩卫华还简单介绍了A.O.史密斯给予经销商的其他方面的支持:渠道支持,如和家装公司、空调公司合作,进行小区推广;市场支持,如参加团购会等;人员培训支持,包括地方代理商去总部参加培训、考核,以保证、提升员工的专业素质。

壁挂炉市场和整个行业的发展需要多方力量形成合力,乘风破浪必成势,河南的暖通发展至今已经十余年,河南的代理商应该利用河南人口众多的优势大力发展壁挂炉市场。(发言由录音整理)

 

 

“互联网+”时代,如何重塑工匠精神?

“互联网+”观念颠覆着传统的壁挂炉产业,一些企业用互联网的精神和方式将企业重新塑造,互联网思维固然重要,而工匠精神却更加珍贵。

苏州金瑞逸家环境技术服务有限公司总经理 吴志元

 

苏州金瑞逸家环境技术服务有限公司总经理吴志元做了题为《工匠精神才是“互联网+”的立足之本》的主题发言。

什么是工匠精神?

“我所说的工匠精神是‘互联网+’的立足之本这个观念,是我接触互联网之后的心得。”吴志元说,“斯铂瑞2015年度第一届工程客服中心安全文明评比大赛总结大会暨老房舒适家启动大会的召开以及公司所采取的一系列措施,正是在弘扬工匠精神,试图向更多客户传达‘只做精品工程,重塑工匠精神’的理念,我们希望将工匠精神持续落实践行,这样工匠精神就会被运用到客户体验的每一个节点上。”

舒适家居需要工匠精神,尤其是现在提倡“互联网+”的概念。面对“舒适家居+互联网”还是“互联网+舒适家居”这样的疑问,从事舒适家居的传统企业进退维谷,陷入焦虑。

很多人不禁要问,在这个浮躁的年代里什么是工匠精神?舒适家居的工匠精神和“互联网+”如何结合?如何理解工匠精神在“互联网+”过程中的应用呢?

对此,吴志元总结到:“我认为,工匠精神和‘互联网+’密不可分,工匠精神在舒适家居中有四大版块的体现:标准、专注、服务、极致。即全流程标准化。因为只有全程标准化,才有可能被复制。品牌、产品、营销、运营、供应链、信息化制度、流程、工具、方案都需要规范化操作。专注组织执行力。明确以具体事务为导向的服务组织,合理分工,共同参与完成一件事。对于我们这种服务型的企业,组织执行能力非常重要。互动体验相结合。建立互动APP平台,让用户参与到安装过程中来,所见即所得,非标准化之上的服务要‘走心’,获得好评,赢得好口碑。在行业中实现与消费者的体验互动,会使销售工作更上一个台阶。不断优化,做到极致。精益求精地优化,越优化越有温度感,越优化越知道下一步往哪里走,这是一个没有终点的过程。”

工匠精神是“互联网+”与舒适家居行业的完美结合

吴志元在发言中称,“今年我们推出了‘老房舒适家’的概念,我认为装修是一门缺憾的艺术,任何家庭的装修都有可能会出现令人遗憾的现象。作为老房舒适家体系,我们通过增加产品的系列来帮助消费者弥补缺憾,如明装暖气片+全屋净水+净化新风+智能卷帘等,整合‘老房舒适家’产品线,开启‘老房舒适升级’专业化历程!”

吴志元表示,“工匠精神不只是技术,而是融进骨子里的付出。对工匠精神的理解不能只是狭隘的传统手工雕刻,壁挂炉产业关键在于传承精益求精、炉火纯青的精神。新时代的工匠精神,体现在通过如仿真技术、互联网技术等各种高新技术,实现对生产过程中的精准把控,提升产品质量,又能降低成本。”

互联网是未来发展的趋势,它无处不在,改变了人们的生活方式和品质。互联网是个很好的工具,但不意味着可以取代一切。单靠互联网本身与实体企业、传统企业相结合是远远不够的,还需内外兼治,由内而外。只有将“标准、专注、服务、极致”具体做到位,才可以通过“互联网+”的形式,去发现需求,满足需求。(发言由录音整理)

 

 

如何与渠道销售商达成共赢?

在壁挂炉企业开发市场的过程中,产品的地区代理商如何与渠道商形成默契配合并最终达成共赢,是业内人士高度重视的问题。

郑州雪中情供热设备有限公司总经理 任宗正

 

作为威能品牌在郑州市的代理商,任宗正表示,根据他多年以来的从业经验及切身体会,在与渠道销售商的合作过程中,代理商务必在三个方面进行努力,最终才能与之达成共赢。

以产品为中心打开市场

“好产品不一定是进口的,也不一定是名牌,不少国产品牌同样很棒。”任宗正指出。

事实上,对于优质产品的定位,任宗正有着自己的考量标准,主要体现在两个方面:一个是产品与众不同的特点,另一个则是产品本身的价格优势。针对这两点,他进行了解释,“所谓特点,也就是能为终端用户带来的需求点;而所谓价格优势,则是能为终端用户带来实惠,也就是性价比。”在任宗正看来,国产品牌要想在市场上和进口品牌抗衡,就必须具备这两项优势。

任宗正再次强调:“作为下游企业,要围绕一个合适的产品来拓展市场。”与此同时,他还表示,产品种类的选择不宜过多,集中精力推广一类产品,将更有可能赢得丰厚的回报。

引导分销商进行产品营销

在任宗正眼中,作为产品的代理商,引导分销商正确地进行产品营销,也是其必须履行的一项义务。对于如何引导分销商进行产品营销,他提出了两个关键点:一是要让分销商充分了解产品相关知识,对产品有一个全面而正确的认知;二是要在思维和实践中对分销商进行一种潜移默化式的影响和引导,使其真正把握产品营销的精髓。

多年的渠道开发经历让任宗正对渠道分销商有了清晰的认知。他认为对渠道分销商而言,拥有一种优质的产品品牌固然重要,但是如果在面对客户时没有专业人士从营销方面进行指导,他们同样会一筹莫展,任宗正也通过真实案例向人们论证了这一点。

提供技术支持与服务

完成产品选择与营销引导以后,产品代理商还应学会向渠道销售商提供技术支持及售后服务。这在任宗正的经营理念里,被视为不可或缺的一个环节。“在技术支持和售后方面,代理商必须有热情度,没有热情度是不可行的。”任宗正强调。

服务态度在渠道开发及维持稳定性方面发挥着重要作用。任宗正认为,要想与渠道分销商保持稳定的合作关系,就必须以积极、真诚的态度来面对这些合作者。从某种程度而言,这也是一种服务意识的反映。

而在另一个方面,为渠道经销商提供优质的技术支持和售后服务,也能为进一步挖掘终端市场提供助力。

对于这类情况,任宗正通常采取多种方式进行处理。首先是耐心地与其沟通,当然这种方式的前提是有充裕的业余时间;其次,假如其提出的问题自己无法解答,那么又可以分为两种情况,一种是向其提供业内其他专业人士的联系方式,另一种则是从公司内部找出相应的专业人士为其进行解答。

与渠道经销商保持耐心的沟通,为其提供更加完善的支持和服务,正是维护渠道市场的一项重要原则。任宗正最后总结道:“从渠道开发过程的开始到结尾,你一定要为下游的渠道商提供类似这样的技术支持和售后服务。”(发言由录音整理)

 

 

如何做好壁挂炉渠道营销服务工作?

在壁挂炉产品的销售中,渠道营销是产业链上至关重要的一环,赢取市场的前提是赢得经销商的支持。

湖北华洲机电工程技术有限公司总经理 卫 东

 

做好服务让经销商无后顾之忧,只有经销商获取了利润,渠道商才能持续、稳健地发展。湖北华洲机电工程技术有限公司(以下简称“华洲机电”)总经理卫东发表题为《壁挂炉销售渠道浅析》的主题演讲。他以华洲机电为例,对如何做好壁挂炉渠道销售工作进行了分析。他总结到,要做好壁挂炉渠道销售需要服务好经销商,让经销商赢得发展机遇,从而为渠道销售奠定基础。

在发言中,他首先介绍了华洲机电的发展历程。“华洲机电成立于2004年,是主营德国菲斯曼壁挂炉和其他一些暖通产品的渠道商。华洲机电主营产品中,壁挂炉品牌只有德国菲斯曼,暖气片品牌有德国凯美、芬兰瑞特格迪诺、英国博洛瑞,管道品牌有德国凯美。成立时,公司以中央空调、电梯、机电安装为主,现已成为德国菲斯曼壁挂炉的湖北、河南、湖南三省总代理。”

对渠道销售的理解

当裁判就不当运动员。卫东表示,“各省级市场均有大佬,有采暖行业的旗帜性公司。他们往往经过了多年积累,门店多,口碑好,工艺好,实力强,厂家纷纷要求与之合作。大佬当然会要求独家,然后自用、批发。这样就完美了吗?这样就能在当地把一个品牌做好了吗?中小型经销商愿意从零售大佬们手上拿货吗?可他们有选择吗?再加上旺季时货期是否有保障、售后服务是否有先来后到、市场竞争是否有统一规范等,一系列的问题都有可能会产生矛盾,进而积累怨气,在恶性循环中导致行业利润下降。”卫东认为,渠道商不能同时做裁判和运动员,要给中小型经销商留有发展空间。

认清渠道代理商的职责所在。在卫东看来,渠道代理商有这样几个职责:规范市场,对不守规则的商家说NO;规范价格体系,严控低价竞争;保证充足货源;完善的售后体系,充足的配件库;涉及各方面(销售,安装,维保等)的滚动不定期培训。

不要说经销商没有忠诚度。不同于一些行业大佬,卫东相信经销商对品牌是有忠诚度的,至少他自己对菲斯曼有忠诚度。“经销商要的非常简单,他们对品牌所具有的忠诚度无外乎来自这样几个来源:安全感,能够持续稳定地在行业内做下去;赚钱的方法,需要有新东西和经销商一起分享,不断地学习;情感、真诚!”卫东认为经销商的忠诚度可以通过时间的累积和共同的经历建立起来。

如何做好服务

我们该如何做好服务、销售培训、大型活动策划及组织?关于如何做好服务,卫东分别阐释了三个观点:“首先,对于如何做好服务,通过培训、售后服务、市场推广、同行业间相互学习就能够做到。其次,华洲机电的销售培训包括公司定位、产品配置、营销途径靶向多元、员工培训等多个方面。最后,有关大型活动的策划及组织,建议整个团队统一行动,能够营造气势;做到前期预热,对过程进行管理,后期跟踪也很有必要;企业要打组合拳,为一个目标而努力;从中找亮点,激发团队斗志和荣誉感。”

卫东将渠道销售的关键点归结为“服务”二字。他认为其根本目的就是让经销商赚到钱,因为只有这样,企业才能获得稳定持续的发展。(发言由录音整理)

 

 

国产壁挂炉开拓南方市场的模式探讨

在北方工程市场大幅缩减的形势下,向南方采暖市场的拓展不失为国产壁挂炉品牌的一条出路。

重庆温馨时代暖通设备有限公司总经理 郭春雨

 

重庆温馨时代暖通设备有限公司总经理郭春雨分析到,民用燃气终端零售价格与门店价格倒挂的调整势在必行,加之阶梯气价的施行,燃气单价的提高势必使用户对采暖壁挂炉系统提出更高的节能要求,或寻求更为节能的热源。

对国产家电品牌的借鉴

中国的家电市场,包括白电、黑电以及燃气具在内的家用电器,几乎已完全被国产品牌占领。郭春雨说:“这表明用户并非只认进口品牌,只是我们自身的工作没有做到位。”

郭春雨表示:“相对于进口壁挂炉品牌来说,服务是国产品牌的一大优势,做好服务,国产品牌壁挂炉将大有可为。”此外,“以系统品牌战略发展南方采暖市场”是郭春雨的又一主张。家用功能性设备中,只有采暖是拼装,拼装采暖系统使得主机或主材厂家很难塑造品牌。迄今为止,几乎没有任何厂家或品牌打造出了系统品牌,但同时几乎所有厂家都认识到了系统品牌的重要性,并已开始布局。国产品牌要想在南方采暖市场的竞争中取胜,除服务之外,需要尽快完善自己的“系统”。

随着南方采暖的逐渐成型,发展了十年以上的壁挂炉市场已经成熟并具规模,巨大的置换市场将为国产壁挂炉进入南方采暖市场提供良好的契机。郭春雨分析到,十年前的进口壁挂炉维修成本很高,修不如换,谁更早布局壁挂炉置换市场,谁就占据了市场的主动权。

多通路营销打通渠道

南方市场由进口品牌占据中心地位的现状已成定局,国产品牌想要突入,就需要“避重就轻”,采取渠道下沉的策略,发展二三线城市及乡镇市场。郭春雨分析,南方一线、二线城市已经逐步覆盖民用天然气,川渝等富产天然气地区的燃气管网建设已覆盖到乡镇,这些地区有众多的燃气具销售门店,这些销售门店其实是离用户最近,也最易、最快得到受众反映的渠道,从某种程度上来说,比大城市的卖场更具优势。

此外,“具有同样优势的还有这些地区的空调、地暖公司,以及销售太阳能、热泵的公司,甚至分布在大量新建社区周围的建材门店,国产壁挂炉企业都可以与他们合作。”

热源与末端双向“怀柔”

壁挂炉作为整个供暖系统的热源,决定了壁挂炉企业不得不从系统的角度考虑自身的发展策略。郭春雨指出,低温地板辐射采暖是壁挂炉应用最广泛的末端,也是适应性最好的末端形式,同时它也在不断衍生出新的品类;而散热器作为传统末端,在南方采暖市场增量最大,市场占比已超过50%,明装散热器已成为暖通公司采暖季最主要的工作。“出于系统考虑,壁挂炉企业必须考虑到这两种主要末端的设计、安装和服务,保持整个系统的匹配性与协调性。系统的制热效率高了,用户就会觉得产品的质量好。”

阶梯气价与阶梯电价的实施使得用能成本上升,而之后的提价也必定触及气、电双方,这种情况下,无论多么节能的热泵技术或用电技术设备,用户都难以承担其使用成本,而从供暖的角度考虑,用气成本显然优于用电。郭春雨最后据此提出,热泵壁挂炉冷暖热一体化,可充分发挥不同的能源优势,合理控制能源消耗量。(发言由录音整理)

 

 
 


  
 
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